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Kompass lance son programme de fidélisation

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Le fournisseur de données B to B dévoile «Only», un programme dont le but est de créer une relation avec ses clients et d'améliorer la connaissance de son offre.

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«Only» est le nom du programme de fidélisation de Kompass. Lancé en novembre dernier, il doit permettre au fournisseur de données de créer un lien permanent avec ses 12000 comptes. Seconde étape d'un plan global de «valorisation du client», il suit la mise en place d'un centre de contacts unifié, accessible depuis un numéro national. «Ces deux initiatives illustrent la volonté du groupe de capitaliser sur la fidélité et non plus uniquement sur la prospection», confie Laurent Ghesquier, responsable marketing produits et partenariat.

Pour développer ce programme, un an aura été nécessaire, réparti en deux périodes: une première pour nettoyer sa base, analyser les données, extraire les profils et créer cinq segments (qui tiennent compte des ventes, des métiers et des types de contrat); une seconde pour développer le programme, ainsi que les offres commerciales et les outils marketing pour informer ses membres. Kompass regrette en effet que ses clients méconnaissent ses deux principales activités: la fourniture de données et la vente d'espace publicitaire sur le site web (représentant respectivement 40% et 60% de l'activité). «Nos meilleurs clients sont ceux qui combinent nos deux services qu'ils utilisent avec plus de complexité et de régularité», explique Laurent Ghesquier. Garder leur statut de «VIP» et convertir les clients mono produit en clients mixtes font partie des priorités d'Only. «Nous avons développé le profil type des entreprises «VIP» et avons réalisé un scoring sur notre base pour identifier les cibles des futures campagnes de conversion», ajoute le responsable. Une stratégie payante, selon Kompass qui estime que la fidélité est plus rentable que l'acquisition de nouveaux comptes.

Laurent Ghesquier (Kompass):

«Notre volonté est de capitaliser sur la fidélité et non plus uniquement sur la prospection.»

Points clés

- Filiale de Coface.
- 250 personnes.
- CA 2005: 27,9 millions d'euros.
- 12000 entreprises clientes.
- 11 000 abonnés à la newsletter.
- 1 million de visiteurs uniques par mois sur Kompass.fr.

Samir Azzemou

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