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JPG : 700 000 clients sous surveillance

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Il y a un an, le vépéciste spécialisé dans le mobilier et l'équipement de bureau ouvrait sa base à la commercialisation. En s'assurant un total contrôle sur les transactions.

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A ceux qui maugréent contre une offre sclérosée, quelques gros vépécistes pourraient, dans les mois qui viennent, apporter un souffle de réconfort. A l'image de JPG, filiale du groupe Guilbert, qui fournit une entreprise sur cinq en France en mobilier, fournitures et matériel informatique pour le bureau. En 25 ans d'existence, ce vépéciste a su fédérer une base de données clients de 700 000 noms. Qu'il protégeait jalousement de la convoitise d'annonceurs de tous bords. Du moins jusqu'à janvier 2001, où JPG décide de commercialiser sa base clients. Une première dans ce monde de la VPC bureau en France. « Dans le B to B, faire de ses fichiers une activité commerciale est moins naturel que dans le B to C », avance Valérie Dumas, responsable marketing commercial, comme pour signifier que rien n'est éternel et qu'il suffit d'un initiateur pour débloquer les habitudes. 700 000 noms, à comportement vépéciste, en B to B, avec toutes les données associées que peut fournir une entreprise de vente à distance sur sa clientèle, voilà qui n'est pas rien sur ce marché un tantinet freiné par une offre plutôt statique.

10 % de la base renseignée en e-mails


Disponibles à la location uniquement, les données sont commercialisées à 0,23 euro pour une adresse comprenant la raison sociale, le nom du contact et les références postales. Pour les données complémentaires, il faudra ajouter 0,08 euro par critère. Mais JPG dispose également d'une base de 70 000 adresses e-mails. 10 % du volume de la base postale, c'est beaucoup, tant en valeur relative qu'en valeur absolue dans ce cas présent. « Nous avons commencé très tôt le e-commerce, ce qui nous a permis de constituer un fichier de cette taille », justifie Valérie Dumas. De fait, le fichier d'e-adresses de JPG constitue aujourd'hui l'un des plus importants du marché B to B. D'autant qu'il est relié à une base entièrement siretée, ce qui est rare. Coût de l'e-adresse à la location : 0,30 euro (adresse et nom du contact). Ces adresses sont-elles opt-in ? La responsable marketing commercial est ici lapidaire : « Ce sont les adresses de personnes qui ont accepté les conditions mentionnées. » JPG a choisi d'intégrer cette activité au département marketing et de refuser toute distribution indirecte via des brokers. Ce, afin de conserver une totale maîtrise de l'utilisation des adresses : limite dans la fréquence des sollicitations, regard systématique sur les messages, contact direct avec les annonceurs... Le propriétaire garantissant un remboursement à partir de 2 % de NPAI. Pas de risque, pour un vépéciste soucieux de l'entretien de ses adresses, les 2 % ne sont jamais, ou quasiment jamais atteints. JPG s'est lancé trop récemment dans la commercialisation de sa base pour identifier des évolutions sensibles dans la demande des entreprises. Quelques tendances néanmoins : « Les demandes sont de plus en plus nombreuses sur les adresses e-mails, même si les annonceurs continuent de poser des questions sur leur utilisation ou sur le fonctionnement de l'e-mailing. On nous demande également de plus en plus de données téléphoniques en complément des e-adresses », signale Valérie Dumas. Cette première année de commercialisation aura fait office de test pour l'entreprise. Et, si JPG se refuse à communiquer le moindre chiffre quant aux volumes tractés et au chiffre d'affaires généré sur cette activité, le vépéciste semble avoir été convaincu. Tout laisse à penser qu'il ne sera bientôt plus le seul à avoir franchi le pas.

Muriel Jaouën

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