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Ipswitch marie vente en ligne et synergie avec ses revendeurs

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Pour l'éditeur américain Ipswitch, commerce électronique et vente traditionnelle sont complémentaires. La base de données alimentée par son site sert à motiver son réseau de revendeurs.

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«Chaque dollar investi dans notre site web nous rapporte 40 dollars. » C'est ainsi que Roger Greene, président de Ipswitch, un éditeur américain, basé à Boston, spécialisé dans les logiciels de productivité pour Windows en Intranet et Internet présente sa stratégie de vente. En ces temps de morosité post bulle internet, cette affirmation fait rêver. Ipswitch commercialise trois produits, destinés majoritairement aux PME. IMail Server, un serveur de messagerie pour Windows NT, utilisé par 38 millions de personnes dans le monde. WhatsUp Gold, un outil de cartographie réseau, de surveillance et d'alerte pour moyennes entreprises, et WS_FTP Pro, un logiciel client de transfert de fichiers sur Internet qui s'adresse aux particuliers comme aux entreprises. Pour distribuer ses produits, Ipswitch dispose de deux canaux de vente. Le site, qui représente 79 % des commandes et 35 % du chiffre d'affaires est basé sur le principe d'une navigation la plus simple possible. Quant au revendeur en France, il s'agit d'AlphaMédia. Pour créer une synergie avec les revendeurs, Ipswitch a mis en place un programme appelé WebVAR. Il leur permet de vendre ces produits sans pour autant investir dans un système de commerce en ligne. La vente est réalisée sur le site d'Ipswitch et, grâce à un identifiant indiquant d'où vient l'acheteur, l'éditeur commissionne le revendeur. Ces revenus, s'ajoutant à la vente traditionnelle, les deux canaux de vente ne sont pas concurrents mais complémentaires.

CINQ MILLIONS D'ADRESSES


Le site est décliné en anglais, français, allemand, espagnol et bientôt portugais. Sa base de données, segmentée par pays, contient 5 millions d'adresses. Ces adresses proviennent, en grande partie, des adresses laissées par les internautes ayant téléchargé des versions d'évaluation des produits d'Ipswitch. La segmentation de la base se faisant en fonction du produit téléchargé : Imail Server : PME, WhatsUp Gold : service d'assistance informatique de moyenne entreprise ou grand compte, et WS_FTP Pro, destiné spécialement aux particuliers. Pour animer sa communication, 300 000 e-mails sont envoyés par mois. « Nous ne pratiquons pas le co-branding, précise Roger Greene. Nous ne voulons pas harceler nos clients. Nous prenons soin de ne pas leur envoyer trop d'e-mails et de leur adresser des messages courts. » Une bonne tactique, vu les résultats obtenus. Des taux de réponse de 5 à 15 % pour les clients et de 2 à 5 % pour les prospects. Présent en France depuis 1996, Ipswitch voit la partie française de sa base de données s'enrichir de 20 000 adresses supplémentaires par mois. Des adresses qui sont reroutées vers le distributeur français. A charge pour lui de faire fructifier ces contacts.

Ipswitch : les chiffres-clés


Chiffre d'affaires : 20 millions de dollars. Vente Europe : 20 % du total. Ventes par le Web : 35 % du CA. Produits : IMail Server, WhatsUp Gold, W_FTP Pro. Politique de vente : réseau de revendeurs et site web. Base de données : 5 millions d'adresses (30 000 françaises). 300 000 e-mails envoyés chaque mois.

Olivier Brusset

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