Gaz de France se prépare à la concurrence

Le 1^er juillet prochain, le marché de l'énergie sera ouvert à la concurrence pour les particuliers. D'une situation monopolistique, l'entreprise d'Etat va devoir mettre en place une stratégie de création de valeur, qui passe notamment par la notion de satisfaction client. Pour affronter ce nouveau défi, elle a donc réalisé un important travail de repositionnement de sa stratégie marketing. Pour ce faire, elle a confié à SoftComputing des opérations liées à une meilleure connaissance de sa clientèle. «Après avoir consulté des cabinets de conseils et des instituts d'études, Gaz de France souhaitait mixer segmentation stratégique et relationnelle. Nous leur avons donc proposé nos services, qui répondaient à leurs impératifs», témoigne Xavier Cimino, directeur adjoint des activités Customer Insight de SoftComputing. Un projet, mené en seulement deux mois, amorcé par un important travail de data mining. Au programme: une enquête téléphonique auprès de 4000 clients, un enrichissement géomarketing de 19 millions d'adresses, une analyse de 96 millions de factures et la mise en place de 150 indicateurs qualifiant 10 millions de foyers du croisement de toutes ces données, SoftComputing a pu déterminer dix typologies de clientèle. «L'idée était de connaître les attentes des clients vis-à-vis de leur fournisseur d'énergie, afin de leur proposer à l'avenir des offres plus adaptées à leurs profils», argumente Xavier Cimino. Et ce dernier d'ajouter que si Gaz de France a toujours eu la culture du client, la segmentation stratégique de la clientèle et la mise en place d'une communication mieux ciblée représente en revanche un tournant important dans la politique marketing et commerciale du géant français de la fourniture de gaz. Concurrence oblige.