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Faites venir le chaland dans votre cyberboutique !

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Votre boutique virtuelle bénéficiera, sans que vous n'ayez rien à faire, d'une certaine fréquentation, car des utilisateurs s'y connecteront plus ou moins par hasard. Mais cela suffira-t-il ?

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Le Minitel a connu ce même phénomène. Ainsi, lorsque Canal+ créa son service télématique, cette chaîne prit-elle le soin de réserver plusieurs codes - Canal+, Canalplus, Cplus -, afin de s'assurer que tout téléspectateur potentiel tentant spontanément d'accéder à son serveur y parvienne, bien que n'en connaissant pas le code avec exactitude. Dans le même ordre d'idée, les "télécommunicants" ont le réflexe d'essayer de se connecter à un serveur sans certitude de son existence : ainsi, des adhérents du club de fidélisation de Total essaient à tout hasard le 3615 Total lorsqu'ils cherchent de l'information sur leur carte de membre... et découvrent que ce site existe. Pour le coup, la base-line du raffineur ("Vous ne viendrez plus chez nous par hasard") n'est plus vérifiée ! Pour la petite histoire, le site incite, dès sa page d'accueil, à se connecter sur Internet à l'adresse www.total.com. Sur Internet, les moteurs de recherche sont là pour vous référencer, tout comme les en-têtes textuels des pages qui composent votre site permettent aux cybernautes d'affiner leurs recherches. Enfin, les hyper liens intersites offrent aux surfeurs connectés sur un site complémentaire du vôtre de vous rejoindre en cliquant sur l'adresse de votre cyberboutique affichée sur celui de votre partenaire. Contrepartie ? Vous publiez l'adresse de son site sur le vôtre. Mais, malgré tous ces moyens, et bien qu'ils se sophistiquent sans cesse, vous ne réaliserez de réel chiffre d'affaires avec votre cyberboutique qu'à la condition que sa fréquentation soit à la fois dense et qualitative, ce qui nécessite une communication spécifique concernant l'adresse de votre site et son contenu. Question 1 : Quels arguments allez-vous faire valoir sur vos supports habituels de communication pour donner envie de visiter votre site ? Question 2 : Concrètement, comment présenter votre adresse de site et votre e-mail sur ces supports de communication ?

Les réponses




1 Les arguments de promotion de votre cyberboutique


Comme toujours lorsqu'il s'agit de convaincre une cible de faire un effort, en particulier de passer du temps sur votre site, il faut lui prouver en quoi cela sera rentable pour elle. Cette démarche est d'autant plus importante ici que vos prospects devront passer par une phase active pour se connecter. - Allez à l'essentiel ; en particulier si votre entreprise dispose d'autres vecteurs de distribution, comme le catalogue VPC. Raisonnez plutôt en termes de différences et d'avantages lorsque vous vous adressez à vos clients habituels, plutôt que d'énumérer toutes les possibilités du Web. Par exemple, si passer commande via votre boutique virtuelle et non grâce au bon de commande papier du catalogue permet de connaître immédiatement la disponibilité en stock du produit demandé, concentrez votre argumentation sur ce point en particulier. - Selon le contenu de votre site, vous pourrez utiliser tout ou partie des "classiques" suivants : mise à jour fréquente des informations techniques, richesse accrue de l'information sur les produits et services proposés, par rapport au catalogue, promotions du jour, de la semaine, etc., rapidité de passation, d'expédition puis de traitement de la commande... - Insistez sur la disponibilité et l'ubiquité de votre boutique : ses portes sont ouvertes 24 h sur 24, 7 jours sur 7, et cela partout dans le monde... - Sachez rassurer en expliquant en quoi le paiement est sécurisé et comment les informations transmises resteront confidentielles, sans utiliser de formulation à connotations négatives, comme ces dramatiques "sans danger", ou "pas risqué". En revanche, n'insistez pas trop non plus sur ces aspects car de nombreux cybernautes demeurent confiants ; inutile donc de les inquiéter par trop de précautions. N'oubliez pas en effet que l'utilisateur a le plus souvent l'impression d'être directement connecté à vous, et n'a pas conscience ou a oublié que le chemin par lequel passe la connexion n'est jamais la ligne droite ! Les vépécistes sur Internet, comme Fnac Direct, trouvent parfois en guise de commande un simple e-mail expédié par le client et accompagné... de son numéro de Carte Bleue ! - Proposez à toute personne se connectant de participer à un tirage au sort automatique, avec indication immédiate du résultat. Cette technique promotionnelle, apparue avec les serveurs vocaux, fonctionne très bien car elle joue sur la spontanéité chronique des surfers. - Valorisez votre chaland. Surfer sur Internet n'est pas encore donné à tout le monde ; ajoutez dans votre argumentation les mots faisant de votre visiteur quelqu'un "à part". Etre à la pointe de la technologie doit lui conférer un avantage sur les autres : "Offres réservées aux Cybernautes"... - Si vous vous adressez à vos clients habituels et que la majorité ne s'est jamais connectée à Internet, passez un accord avec un provider pour diffuser un CD-Rom de connexion avec au moins un mois d'essai gratuit, pour leur en faciliter l'accession. Beaucoup auront déjà reçu une telle offre de connexion, mais l'intérêt réside ici en la valeur symbolique d'un objet tangible, palpable - le CD-Rom -, qui vient concrétiser et crédibiliser votre présence virtuelle sur Internet.

2 La présentation de votre adresse web et de votre e-mail


Donnez-leur l'aspect qu'ils ont sur Internet : une couleur éclatante et un texte souligné. Si vos contraintes budgétaires ou de charte graphique vous interdisent la première, le soulignement ne coûte rien et possède de très fortes connotations "Internet" - pour ceux qui surfent déjà sur le Net, évidemment. De même, un enrichissement visuel opportun est l'ombrage, très utilisé sur le Web tant pour les images que pour les titres. En voici un exemple : marketing direct@groupemm. com.

XAVIER LUCRON CONSEIL & FORMATEUR EN MARKETING

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