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Exploitez les bons canaux dans le temps

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Le mélange des différents canaux de communication dépend de l'objectif de votre campagne, assurent les spécialistes du B to B.

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Benoît Héry vice-président de Grrrey !

« Une opération de prospection demande de combiner plusieurs messages via différents canaux. L'offre peut être présentée par un mailing papier complété un peu plus tard par un mailing électronique qui insiste sur une information précise. Enfin, le téléphone permet une relance avant que les commerciaux ne passent à l'action. »

Christophe Bénaroya et Philippe Malaval auteurs du Marketing B to B (chez Pearson Education)

« Pour animer et raviver une relation, il convient de varier la façon dont on s'adresse à ses prospects. Il faut trouver le bon équilibre entre des événements à fort contenu relationnel (trois fois par an au maximum) mis en valeur par le papier et des messages complémentaires diffusés via des outils d'envois plus fréquents comme le courrier électronique. »

Eric Fremont directeur du développement de l'agence Everest

« Une campagne de conquête tient compte de différents paramètres. Par exemple, le lancement d'un nouveau véhicule utilitaire nécessite une première vague d'envois papier, adaptés à l'importance du produit. L'e-mail peut suffire pour la vague de relance. » Thierry Brulé responsable marketing direct chez Publicis Dialog « Une opération de prospection peut débuter par une campagne de phoning de qualification suivie par une vague de mailing. Une opération ayant la vente pour objectif démarrera par un courrier, suivi par une vague de téléphone. »

Patrick Descharmes Dg associé d'Uniteam

« Il faut mixer les canaux de communication en fonction de la proximité entretenue avec la cible. Si elle est forte, optez pour une lettre d'information imprimée : c'est un support très valo­risant. L'e-mailing est plus adapté aux messages prioritaires, une offre limitée dans le temps par exemple. »

Cahier réalisé par Sébastien Pierrot