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Exigez une solution personnalisée

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Une agence sérieuse s'interrogera sur ce qui va motiver votre équipe en particulier. Elle repartira de votre historique d'actions (les mécaniques, ce qui a bien fonctionné ou non) et cherchera à rencontrer des commerciaux de base. Exigez du sur-mesure, jusque dans le choix des dotations, trop souvent imposées sur catalogue ! Plusieurs paramètres sont susceptibles d'influer sur l'effica-cité de la solution choisie. « Réseaux exclusifs et multimarques ne se motivent pas de la même façon. Il faut notamment prendre en compte le fait que les salariés des seconds sont très sollicités par leurs fournisseurs », complète Alain Gripoix (UrsaMaïor). Et savoir faire la différence, en proposant des mécaniques nouvelles et des dotations à la hauteur ! Pour doper les ventes de consommables (cartouches stockage et encre + laser, et papier) chez un distributeur, Hewlett Packard a mis en place une opération éclair sur deux semaines en avril dernier. Emblème et porte-parole du fabricant auprès des 150 télé-opérateurs (en majorité des femmes), Lara Croft délivrait ses ordres de mission, jour après jour. « Nous avons adapté la thématique de Tomb Raider à l'entreprise, en reprenant les leitmotivs "armes", "missions" et "ennemis"», résume Alain Gripoix. Aussi efficaces que l'intrépide aventurière, les forces de vente du centre d'appels ont pulvérisé les objectifs, qui ont été dépassés de 81 % ! Par souci d'efficacité, il est conseillé de privilégier les mécaniques simples facilement compréhensibles par tous les salariés, qui perçoivent bien ce que l'on attend d'eux et les bénéfices qu'ils en retireront. Mieux vaut tester les dotations auprès de la cible pressentie. « Les nouvelles formules fondées sur des critères d'adhésion collective, telles que le re-versement d'une partie des points de l'opération à une association collective, ne peuvent fonctionner que si les besoins essentiels des salariés au travail sont déjà couverts », estime Patrick Descharmes (Uniteam). Et encore, même bien "traitées", certaines forces de vente de l'industrie et du BTP restent résolument attachées à des systèmes de récompense des performances individuelles. Enfin, soignez ensemble la fixation des objectifs. Trop facilement atteignables ou trop élevés, ils ne seront pas motivants. Sans compter que le premier cas de figure risque de susciter des surcoûts dans le cadre d'une formule ouverte récompensant tous ceux qui atteignent ou dépassent l'objectif.

Delphine Sauzay

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