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E-catalogue : un canal de vente qui prouve son efficacité par Bruno RAMBAUD, directeur général Comtact Médias, membre du SNCD

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Le e-catalogue a déjà trouvé sa place dans les modèles économiques des entreprises. Même si les modèles traditionnels (catalogues papier, magasins) restent, bien entendu, prédominants, la vente par Internet est en train de prouver son efficacité économique. En effet, lorsque cette organisation est en place (ce qui, ne nous y trompons pas, demande beaucoup d'efforts humains, financiers, organisationnels…), celle-ci présente de nombreux avantages, aussi bien pour l'entreprise que pour son client, qu'il est utile de rappeler. Il s'agit d'un nouveau canal de vente : le client a tout simplement un nouveau moyen de pouvoir acheter un produit ou un service. On sait bien, aujourd'hui, qu'Internet ne remplacera pas le contact humain ou le catalogue papier mais il permet dans beaucoup de cas de satisfaire les besoins du client grâce à sa rapidité et sa facilité d'accès à l'information. Cette information justement, doit être complète, disponible et bien organisée de telle façon que le client puisse y accéder rapidement. En effet celui-ci désire se documenter, comparer, vérifier, bref se rassurer avant de passer commande. C'est pourquoi tout document (texte, photo, vidéo, multimédia…) sera le bienvenu pour l'aider dans son choix. Evidemment à partir du moment où le client “travaille” tout seul à son acte d'achat et que cela ne nécessite pas directement de frais commerciaux, cela coûte moins cher à l'entreprise. C'est pour cela que souvent des produits commercialisés via le Web sont moins chers, ce qui n'est évidemment pas neutre pour le développement de ce canal.

De l'utilité d'un configurateur de commande


Le client peut d'ailleurs commander plus, puisque dans ce grand “magasin virtuel”, l'espace ne coûte pas cher (n'étant pas limité). Aussi l'entreprise peut mettre à la disposition de ses clients beaucoup plus d'articles dans ses rayons. Encore faut-il l'aider à s'y retrouver. C'est pourquoi lorsque c'est utile, le client va utiliser un configurateur de commande qui va lui permettre de personnaliser lui-même le produit qu'il recherche. Bien entendu, le moteur de recherche plus une bonne ergonomie de navigation restent essentiels. Vous le savez, à partir du moment où vous naviguez sur un site, vous êtes “suivi”. Et, bien sûr, de la même façon, l'entreprise devra tracer son client pour lui proposer, lorsqu'il reviendra, des services ou des produits adaptés à ses besoins propres. On le voit, le e-catalogue nécessite une politique marketing et une stratégie d'accompagnement rigoureuse. Mais beaucoup d'entreprises le font déjà avec succès puisque certaines réalisent déjà plus de 10 % de leur CA sur le Web.

Geneviève Hermann, Xavier Lucron

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