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Des échantillons dans les colis de la vente par correspondance

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Les industriels de la grande consommation disposent d'une nouvelle arme pour faire essayer leurs produits : l'échantillonnage dans les colis de la vente à distance. Ou comment prospecter au coeur même des foyers.

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Le courtier et conseil en marketing direct Adage lance une offre d'échantillonnage à l'intention de la grande consommation. Sur le principe de l'asile-colis, la formule, déjà utilisée par la vente à distance, permet d'insérer un échantillon dans les colis d'une douzaine de vépécistes parmi lesquels figurent les généralistes La Redoute, Les Trois Suisses, Quelle, La Blanche Porte, Bon Prix, des catalogues plus spécialisés tels Somewhere, Neckie, Vert Baudet, Daxon, Afibel, Celaïa, le linge de maison Becquet... « Nous avons recensé tous les vépécistes susceptibles d'insérer des échantillons de façon rentable. Le plus modeste d'entre eux expédie 350 000 colis par an, le plus important, 18 millions », explique Cédric Ekané, chargé de clientèle. Au total, 55 millions de colis, dont 20 millions sont expédiés vers des foyers âgés de plus de 50 ans, cible "traditionnelle" de la vente à distance. Des possibilités de ciblage sont offertes : par exemple, l'âge, le type d'achat, les tailles, à La Redoute, ou l'activité de la cliente, le canal de commande, la zone géographique pour La Blanche Porte. « L'idée n'est pas d'utiliser un nombre élevé de critères mais d'en choisir deux ou trois qui soient discriminants et qui permettent de toucher un nombre significatif de destinataires », poursuit Cédric Ekané. Le tarif distingue deux types d'échantillons : les leaflets (la dose essai est collée sur une carte, l'épaisseur du tout ne dépasse pas 6 mm), qui autorisent un traitement mécanisé et les échantillons dont la taille exige une insertion manuelle dans les colis (sur devis en général). Il prend également en compte le type de ciblage retenu. « L'échantillonnage correspond à une démarche qualitative, ciblée. Le colis attendu par son destinataire valorise mieux l'échantillon qu'un dépôt en boîte aux lettres par exemple », ajoute Cédric Ekané. Seules contraintes : la formule est peu longue à mettre en route (environ un trimestre), car il faut « s'assurer de la disponibilité des colis » (format et remplissage du paquet) et s'affranchir, dans certains cas, de contraintes techniques (étanchéité des échantillons).

Delphine Sauzay

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