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Des différences à prendre en compte

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Fondatrice de la société belge de courtage en adresses Jottrand, Marie Jottrand est également, depuis le début de l'année, présidente du List Council de la Fedma. Elle compte plusieurs entreprises françaises parmi ses clients, notamment en VPC spécialisée.

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Quelles différences établissez-vous entre la France et la Belgique au niveau de la vente à distance ?


En principe, la vente à distance a globalement moins de raisons d'être en Belgique parce qu'il y a moins de régions éloignées des centres de distribution. Ce n'est toutefois pas le cas pour les produits très ciblés. De plus, on remarque que, selon les produits, c'est tantôt l'une, tantôt l'autre région linguistique qui réagit mieux. Les cartes de crédit, par exemple, ont plus de succès auprès des francophones, tandis que, généralement, les produits coûteux marchent mieux côté flamand. De toutes façons, il faut toujours tester avant de conclure qu'un marché réagit mieux que l'autre. Il y a aussi une grande différence entre la France et la Belgique en ce qui concerne les moyens de paiement. Le virement bancaire, qui n'existe pas en France, est très utilisé en Belgique, où l'on a, en revanche, beaucoup moins recours aux chèques.

Et en ce qui concerne plus particulièrement les différences au niveau des fichiers ?


Les fichiers à louer sont nombreux mais, de façon générale, ils comportent moins d'adresses. Les critères de sélection sont grosso modo pareils ; il est toutefois évident que, sur les fichiers de petite taille, un excès de sélection réduit trop le potentiel. A noter que certaines cibles identifiées en France n'existent pas en Belgique comme, par exemple, toute la VPC alimentaire (foie gras, cassoulet et autres produits du terroir). En revanche, nous avons en Belgique le fichier Consu-Data, qui n'a aucun équivalent en France. Et, à ma connaissance du moins, il n'existe pas non plus en France de fichier du type Muta-Post qui regroupe les ménages ayant récemment déménagé et permet donc la mise à jour d'autres fichiers. A un niveau plus technique, le transfert de fichiers entre les deux pays par BBS est possible, quoique peu fréquent ; il faut aussi signaler que, dans certains cas, les adresses peuvent être livrées sur bande magnétique au client même, pratique très répandue en Belgique où, il est vrai, le bon respect de la déontologie la favorise. Notre marché d'adresses est aussi caractérisé par une plus grande facilité des échanges de fichiers car nous n'avons pas de "loi Sapin". Entre adresses françaises et belges, ces échanges sont rarement envisageables. Du moins à l'heure actuelle. Cela pourrait devenir plus fréquent avec l'ouverture des marchés et le regroupement des centres de décision en un seul lieu.

Les prix de location d'adresses sont-ils comparables ?


Les fichiers business to business sont généralement moins chers en Belgique qu'en France. Pour les fichiers de consommateurs, cette tendance est moins marquée. Il faut aussi tenir compte du coût de la déduplication, plus élevé en Belgique en raison notamment de l'existence des deux langues et du fait que les frais fixes sont à amortir sur un plus petit nombre d'adresses. Cela dit, très peu de sociétés françaises disposent des outils nécessaires à la déduplication d'adresses belges. Qui pourrait savoir en France que la "place du Jeu de Balle" à Bruxelles porte en flamand le nom de "Vossenplein", c'est-à-dire, en traduction littérale "place des Renards" ?

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