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Delta Air Lines : des points comme s'il en pleuvait

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La compagnie aérienne Delta Air Lines développe un programme de fidélisation dénommé Skybonus, à destination des PME-PMI européennes. Un programme d'incitation dont la réussite tient dans les avantages que les sociétés affiliées peuvent rapidement utiliser.

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Delta Air Lines, troisième plus grande compagnie aérienne américaine, s'implante sur le marché des voyages professionnels des PME-PMI. « Un marché sous-exploité », aux dires de Béatrice de Rotalier, chef des ventes chez Delta France : la dépense moyenne annuelle représente, selon la taille des entreprises, « entre 10 000 et 100 000 dollars ». D'où la naissance de ce nouveau programme de fidélité gratuit, baptisé "Skybonus" et qui bénéficie d'un lancement européen. La clef du succès de ce programme d'incitation à destination des PME-PMI repose sur son système de points. En fonction de la fréquence des voyages et du type de billets achetés, les sociétés affiliées se voient récompensées d'un certain nombre de crédits. Les avantages disponibles - nuitées d'hôtel, locations de voiture, surclassements ou billets gratuits - sont alors fonction du bonus accumulé. Exemple : un vol A/R vers les Etats-Unis, en classe Affaires, rapporte 1 000 points. Ces 1 000 points sont multipliés par un pourcentage compris entre 5 et 15 %, selon la fréquence des voyages réalisés. Le compte bénéficie donc, au minimum, de l'octroi de 50 crédits. Ce qui donne droit à 2 jours de location de voiture gratuite ou une nuit d'hôtel. Un moyen de faire bénéficier les PME-PMI des "petits plus", habituellement réservés aux grandes entreprises. S'il n'a rien de bien original, ce programme se distingue toutefois de ses concurrents par la rapidité des gains. En clair, une entreprise n'a pas besoin d'attendre longtemps pour bénéficier des services offerts. Ainsi du surclassement qui nécessite entre 100 et 400 crédits pour être activé. Le système repose sur un serveur internet (www. delta-skybonus.com), dont l'accès sécurisé permet de consulter le compte de chacune des sociétés. Il suffit alors de rentrer le numéro du billet délivré par l'agence de voyages afin que, une fois les vérifications faites, le compte soit crédité. Pour l'heure, 266 PME-PMI ont opté pour le programme Skybonus. D'autres devraient suivre : l'enquête préliminaire, réalisée par le cabinet Martin Hamblin GfK, montre, en effet, que 54 % des entreprises sondées adhèrent à un programme de fidélité (plus d'un tiers des PME en France) et qu'elles sont de plus en plus nombreuses à voyager à destination des Etats-Unis. Reste que ce sondage révèle que le tarif constitue une priorité pour les entreprises : 42 % des PME-PMI indiquent qu'il constitue l'un des premiers critères de sélection. Une façon de rappeler qu'un programme de fidélisation n'est rien si l'entreprise qui l'organise ne mise pas également sur des prix très attractifs.

Muriel Rozelier

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