Dell veut sauver Jean-Pierre

Une vaste campagne d'e-marketing comprenant un large dispositif viral.

Pour accroître sa notoriété dans l'univers des solutions d'infrastructures, Dell s'est associé à Intel pour lancer une vaste campagne d'e-marketing comprenant un large dispositif viral. Cette opération, qui visait les employés des services informatiques des entreprises mais également les directeurs informatiques, achats et financiers, prenait la forme d'un jeu concours accessible via le site www.sauvezjeanpierre.com. Une fois sur le site, l'internaute se voyait confier la mission d'aider James, le héros de la BD du jeu, à retrouver Jean-Pierre à l'aide d'indices disséminés sur le site et disponibles auprès des commerciaux de Dell. «Nous avons l'habitude de prospecter par e-mailing de manière plus conventionnelle. Aussi nous avons longtemps hésité avant de nous lancer dans une opération au ton humoristique, témoigne Olivier Raviart, responsable du marketing opérationnel pour l'Europe du Sud. Nous avons constaté que le marketing viral se prêtait très bien à la prospection en B to B.» Afin de promouvoir ce jeu en ligne, Dell a adressé plus de 150 000 e-mails à ses clients et prospects issus de sa base de données.

Si le distributeur n'espère pas conquérir de nouveaux clients par le biais de cette campagne, notamment à cause de la nature de l'achat très impliquant pour les entreprises, les objectifs de l'opération étaient pourtant bien d'alimenter une base de données de prospects «chauds» pouvant être contactés par des commerciaux du géant de l'informatique. «Cette campagne avait en réalité un double objectif, précise Olivier Raviart. Il s'agissait de renforcer le lien avec nos clients mais aussi d'expliquer notre positionnement à tous les prospects qui ne connaissent pas notre offre en serveurs d'entreprises.» Avec plus de 100 000 pages visitées et un temps de connexion de six minutes en moyenne, le pari semble réussi pour Dell qui se concentre désormais sur la qualification des 30% de visiteurs inscrits sur le site suite à la réception de l'e-mail.