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Delbard : trois canaux de vente, une base de données unique

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L'enseigne spécialisée dans la vente de plantes doit s'adapter à une clientèle adepte de la diversité des modes de distribution et de contacts.

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Delbard ne pouvait pas passer à côté du multicanal. L'enseigne spécialisée dans la vente de plantes et d'accessoires de jardinage dispose d'un réseau de 19 points de vente dans toute la France, d'un catalogue de VPC édité chaque année à 1,5 million d'exemplaires et d'un site web marchand qui représente à lui seul 20 % des ventes. « Nos clients utilisent l'ensemble de notre dispositif de vente. Il est donc nécessaire qu'ils retrouvent la même offre en magasin, en VPC et on line. Il serait absurde de ne pas mettre en œuvre tous les moyens de leur parler de manière cohérente », soutient Michel Haddad, responsable commerce électronique. Relais par mailing et e-mailing des promotions en magasins, call center adossé au catalogue, newsletter routée chaque semaine par Emailvision à 150 000 abonnés adeptes du site web, bornes internet ins­tallées dans deux magasins pilotes… Pour supporter toutes ces intrications, l'équipe marketing a constitué une base de données commune aux trois grands canaux de vente. « Il y a encore peu de temps, nous disposions de trois bases non communicantes. Aujour­d'hui, nous proposons à nos clients un questionnaire de qualifi­cation unique, quel que soit le média de recrutement », explique Michel Haddad. « Si la rentabilité du multicanal est, reconnaît le responsable e-commerce, difficilement chiffrable, sa pertinence ne fait aucun doute. » L'entreprise entend affiner l'intégration de son dispositif. Delbard a, par exemple, recours au géomarketing pour cibler par courrier électronique les clients d'une zone de chalandise et booster la création de trafic lors d'opérations promotionnelles locales. L'enseigne envisage par ailleurs de personnaliser sa newsletter afin d'en faire un outil propre à chaque point de vente.

Muriel Jaouën

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