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Delbard cultive l'ISA

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Depuis près d'un an, Delbard a choisi de recourir à la publicité non adressée pour créer du trafic en magasin.

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Chaque mois, Delbard distribue un mini catalogue avec les offres du moment.

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L'histoire de la jardinerie Delbard commence en 1935 lorsque Georges Delbard ouvre son premier magasin parisien. Depuis, les jardineries ont fleuri, puisqu'elles sont aujourd'hui 35. Pourtant, cela ne fait que quelques mois que l'enseigne recourt à l'ISA pour recruter des clients. «Notre ambition est de devenir un acteur majeur du jardinage dans les cinq prochaines années. Nous souhaitons donc communiquer sur notre offre et nos prix via la PNA», souligne Hervé Jouves, directeur de l'exploitation. Depuis près d'un an, l'enseigne diffuse chaque mois un catalogue à la pagination variable (autour de 16 pages) pour présenter la gamme de produits. «Nous éditons un tract d'agressivité commerciale qui démontre que nos produits sont proposés au meilleur prix», ajoute Hervé Jouves. Avant toute campagne, Delbard définit, avec son prestataire, la zone de chalandise, puis sélectionne l'habitat individuel. Tous les tracts sont identiques et ne comportent pas de bons de réduction. En revanche, l'enseigne a porté ses efforts sur la présentation des produits, en privilégiant les visuels et en aérant la page. Pour mesurer les retours de la campagne, le code postal du client est relevé à son passage en caisse de manière à évaluer le chiffre d'affaires qui provient des zones distribuées.

Céline Ozine

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