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De nouveaux clients dans la distribution

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Si les vépécistes sont les principaux clients de ces agences, Alain Pic constate néanmoins que de plus en plus de distributeurs désireux d'intégrer la VPC dans leur stratégie s'adressent à elles. « Ces distributeurs ont identifié la VPC comme un canal de vente complémentaire et mettent au point la plupart du temps un catalogue dans le but de tester l'impact sur leur clientèle et identifier de nouveaux prospects. » Décathlon s'est ainsi essayé au catalogue papier le temps d'un été, de mai à septembre 1998, afin de compléter ses autres outils de vente à distance (Minitel, Internet et Numéro Azur). Conçu par l'Atelier du Merle, le catalogue Décathlon Direct couvrait 17 sports sur 64 pages et proposait plus de 350 articles de sport. Venant en complément des catalogues thématiques distribués traditionnellement en magasin, Décathlon Direct avait pour objectif de stimuler les clients habituels et de multiplier les possibilités de commandes. Mais les clients de Décathlon, jugeant l'offre trop restreinte, n'ont pas mordu à l'hameçon. L'enseigne s'est par conséquent concentrée sur les catalogues thématiques distribués en magasin, certes plus classiques, mais qui couvrent, par sport, la totalité des articles vendus dans les points de vente. L'enseigne nordiste de vêtements professionnels et de loisirs actifs Ligne Bleue est elle aussi récemment passée du magasin à la VPC en créant le catalogue Ligne Bleue Direct, recensant 200 références,destiné aux petites entreprises, aux professions libérales, mais également aux particuliers.

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