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DE LA CONNAISSANCE A LA RECONNAISSANCE

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E-mail, SMS, réseaux sociaux: Splio étudie le comportement des consommateurs sur tous ces canaux. Fortes de cette connaissance, les marques peuvent ajuster leurs campagnes en fonction de leur cible et doper leur communauté via une plateforme qui fonctionne comme un programme de fidélisation.

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Splio, ici dans ses bureaux parisiens, est née en 2001 d'une rencontre entre Raphaël Jore et Louis Rouxel.

Splio, ici dans ses bureaux parisiens, est née en 2001 d'une rencontre entre Raphaël Jore et Louis Rouxel.

Splio possède deux antennes chinoises: l'une à Pékin, l'autre (ci-dessus) à Shanghai

Splio possède deux antennes chinoises: l'une à Pékin, l'autre (ci-dessus) à Shanghai

«Halte à la schizophrénie!» Ce n'est pas parce qu'il est psychologue de formation que Raphaël Jore martèle la formule... Le p-dg de Splio s'explique: «Les clients d'un côté, les prospects de l'autre; boutique d'une part et commerce en ligne de l'autre. » Et le quadra d'étayer son propos: «Les marques ont tendance à oublier que celui qui n'achète pas peut s'avérer un redoutable prescripteur. Un jeune, fan de BMW, qui n'a pas son permis de conduire, peut lire des e-mails, rédiger des posts, participer à des forums, mettre des vidéos sur le Web, etc. ». Fort de ce constat, Splio propose une plateforme, «Engage», qui étudie le comportement des acheteurs comme celui des non-acheteurs en matière d'e-mailing, de SMS et de réseaux sociaux. Pour analyser la qualité des contacts, Engage prend en compte le RFM (récence/fréquence/valeur), mais elle le complète par un autre indicateur: le PIE (potentiel, influence et engagement). «Ce nouvel indicateur, que nous avons créé, permet à une marque d'identifier et de traiter en VIP des individus qui ne sont pas acheteurs, donc pas présents dans leur base de données, et qui, pourtant, sont de farouches avocats de leurs produits», précise Raphaël Jore.

UN SERVICE COLLABORATIF

A l'instar d'un programme de fidélisation, la plateforme est alimentée par les informations que les individus acceptent de fournir ; en échange, ils voient chacune de leurs contributions (ouverture d'un e-mail, post d'un avis positif sur les réseaux sociaux, check in...) récompensée par l'attribution de points donnant droit à des cadeaux: produits, badges, réductions, invitations à des événements prestigieux... Parallèlement, les marques utilisatrices peuvent réaliser des campagnes d'email et de SMS marketing plus ciblées et créer, booster ou entretenir l'engagement de leur communauté.

A l'origine de Splio: une rencontre, en 2001, entre Raphaël Jore et Louis Rouxel. 31 ans à l'époque, le premier, psychologue clinicien, également diplômé de l'Essec, a créé un site d'orientation pour les adolescents. Le second, 18 ans, n'est pas très bon élève, mais excelle en informatique et a déjà développé un logiciel pour gérer des newsletters.

Le premier cherche un développeur pour son site et le second est en quête de missions. «Nous avons travaillé ensemble et nous avons très vite sympathisé», raconte Raphaël Jore. Chacun garde son job, mais les deux hommes créent tout de même leur petite entreprise: Splio et, ensemble, ils améliorent leur outil d'e-mail marketing qui, jusqu'en 2004, gérera gratuitement des newsletters. A ce moment-là, les deux associés décident de commercialiser deux plateformes en mode Saas: Emailforge pour l'e-mailing et SMSforge pour le SMS. Louis Rouxel chapeaute la technique et Raphaël Jore gère le commercial. Le tandem propose et conçoit des services à la demande. Très vite, le «sur-mesure» s'avère chronophage et, au final, peu rémunérateur. C'est en travaillant pour Sephora que Splio construit une offre générique et étoffée. A l'e-mail et au SMS s'ajoute la gestion des bases de données (fusion, nettoyage, tri... des données des e-mails). Accor, France Télévisions, Thomas Cook, Go Sport, Loxam, Mini Cooper... viennent enrichir le portefeuille clients. Début 2010, Splio commence à imaginer une plateforme, baptisée Engage, disponible en mode Saas, qui intègre aussi les réseaux sociaux. «Elle permet, comme un programme de fidélité peut le faire, de récompenser les individus, client ou prospect, en fonction de leur comportement sur Internet et plus particulièrement sur les réseaux sociaux. Tout ce que les individus achètent, twittent, aiment ou partagent peut leur faire gagner des points. Ils peuvent aussi choisir de les redistribuer à leurs amis ou à une bonne cause», précise Raphaël Jore.

Dans un premier temps, Engage sera développée en Chine où Splio possède deux antennes: l'une à Pékin, pour la vitrine, l'autre à Shanghai pour le business. «Début 2010, L'Oréal nous a demandés si nous étions capables de travailler là-bas», se souvient Raphaël Jore. Avant de poursuivre: «Nous étions suffisamment fous pour répondre favorablement à cette demande. Il nous a fallu un an pour comprendre comment fonctionnait le marché chinois, mais nous avons fini par y développer, dans un premier temps, la gestion de campagnes e-mailing. » Sans doute y avait-il un petit grain de folie dans l'aventure chinoise, mais, pour Raphaël Jore et Louis Rouxel, l'international n'était pas une idée totalement nouvelle: dès 2005, ils en avaient fait un axe stratégique de leur développement. Deux ans après ses débuts commerciaux, Splio installait un bureau en Espagne. Mais, sur place, le collaborateur choisi ne fait pas l'affaire et le marché hispanique lui échappe... pour un temps au moins puisque la PME revient en terres ibériques en 2009 via une filiale implantée à Barcelone. Ce premier revers à l'export n'a pas ruiné les ambitions des cofondateurs. Au contraire... « Cet échec nous a beaucoup appris et notamment qu'une entreprise est d'abord une histoire d'hommes», sourit Raphaël Jore. Début 2010, les deux associés, qui emploient alors une petite dizaine de collaborateurs, décident de clarifier leur offre et de mettre le paquet sur le commercial. Le portefeuille clients s'élargit; Yves Rocher, The Body Shop, Etam, The Phone House... rejoignent les références.

CAP SUR L'INTERNATIONAL

Un an plus tard, une opportunité se présente au Brésil. « Nous pensions qu'il ne pouvait pas exister plus complexe que la Chine, nous n'avons donc pas hésité, raconte Raphaël Jore. Le Brésil est aussi un marché compliqué, mais les débuts de notre filiale de São Paulo s'annoncent prometteurs. » Si les deux entrepreneurs savent que la concurrence existe et reconnaissent, sans ciller, les atouts des eCircleEn mai dernier, e C ircle a été rachetée par Teradata., Emailvision et autres Millemercis, ils gardent bon appétit. Après avoir réalisé 3 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2011, Raphaël Jore et Louis Rouxel visent plus de 4 millions cette année.

Pour se développer encore, ils songent à ouvrir un capital, qu'ils détiennent pour l'instant à 50/50. Cette opération, qui pourrait avoir lieu dans les prochains mois, leur permettra de maintenir le rythme des recrutements: Splio (21 salariés en France et 36 à l'étranger) devrait embaucher encore une vingtaine de collaborateurs en 2012, dont dix en France. «Nous voulons recruter des gens talentueux, et tout le monde sait que le talent a un prix. » L'arrivée de nouveaux investisseurs devrait aussi permettre à la jeune pousse de conquérir de nouveaux territoires. Mis à part les marchés très matures, comme le Royaume-Uni, l'Allemagne ou encore le Japon, ou trop petits tels que la Malaisie ou Singapour, Raphaël Jore et Louis Rouxel ont décidé de ne rien s'interdire. «Nous voulons que, d'ici à la fin 2012, l'international représente 30 % de notre chiffre d'affaires», insiste Raphaël Jore. Pologne, Turquie, Vietnam, Indonésie, Argentine sont notamment dans la ligne de mire. Le monde est vaste...

CHIFFRES-CLES

* 57 SALARIES.
* 175 CLIENTS.
* 1,77 MILLION DE CHIFFRE D'AFFAIRES EN 2009.
* 1,99 MILLION DE CA EN 2010.
* 3,15 MILLIONS DE CA EN 2011.
* 4,32 MILLIONS DE CA PREVUS EN 2012.
* 30 % DU CA REALISE A L'INTERNATIONAL PREVUS EN 2012.

DATES-CLES

* 2001: CREATION DESPLIO.
* 2004: COMMERCIALISATION DES PLATEFORMES.
* 2009: IMPLANTATION EN ESPAGNE.
* 2010: IMPLANTATION EN CHINE.
* 2011: IMPLANTATION AU BRESIL.

Dominique Fèvre

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