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Cortal, un lancement au bon moment

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Cortal a lancé son compte Top rendement en septembre 1992 en Belgique. Un compte à haut rendement à 9 %, à partir de 200 000 francs belges, sans devoir bloquer son argent. Donc, un produit simple et attractif dans un contexte tout à fait favorable.

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Dès les premiers jours de septembre 1992, une campagne intensive (annonces avec coupon) en presse quotidienne a donné à Cortal la visibilité nécessaire pour affirmer sa présence sur le marché. Le message était très "direct" : "Plein d'espoir, je demande 9 % à mon banquier. Plein d'attention, il m'envoie chercher ailleurs. J'ai trouvé". Ces annonces ont eu un double effet : elles ont généré des dizaines de milliers de coupons et, en même temps, elles ont fait connaître Cortal, nouvel opérateur financier en Belgique. En relance, les prospects recevaient un dossier de souscription rassurant et clair, insistant sur la facilité de relation avec Cortal, grâce aux conseillers personnels disponibles au téléphone dans une très large plage horaire, et sur l'appartenance de Cortal au groupe Paribas. Le taux de conversion des prospects en clients s'est avéré nettement supérieur à ce que Cortal avait l'habitude d'obtenir en France avec des actions similaires. De plus, le montant moyen versé sur un compte Top Rendement s'est avéré lui aussi très supérieur aux prévisions, ce qui a permis de réviser les objectifs de rendement en coupons et en contrats à la baisse. Après la période de lancement, la fréquence des parutions d'annonces en presse quotidienne a été fortement réduite. Des mailings de prospection ont pris le relais pour continuer à générer des coupons. Des tests de fichiers ont permis de déterminer de façon plus précise le profil du client Cortal. Chaque client rentrait alors bien entendu dans le programme de suivi parfaitement rôdé de Cortal. Par la suite, un nouveau produit - le Livret Optimal - a pris le relais avec des actions de recrutement plus ponctuelles et limitées menées parallèlement à la fidélisation des clients acquis. C'est l'agence de MD Direct Creations, dirigée par Régis Cambier, qui a contribué avec Lowe Troost, au lancement de Cortal.

Plus de 15 000 clients fin 1997


Fin 1997, Cortal comptait plus de 15 000 clients, près de 12 milliards de francs belges d'en-cours gérés et enregistrait un premier bénéfice net en 1997. La politique de fidélisation menée à la suite de la campagne de lancement combinée à des actions ponctuelles et à des inscriptions spontanées a permis de faire progresser le fichier clients de Cortal au fil des ans, en limitant les investissements en communication extérieure. La raison principale du succès de Cortal ? La relation directe avec le client grâce à un call center intégré (les conseillers personnels de Cortal) qui assure un suivi très rapide à toute demande d'information ou à toute instruction. Extrait d'un article paru dans Objet Direct, mensuel belge francophone de l'ABMD

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