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Convaincre chaque client en découvrant son profil

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Une vente réussie réside principalement dans la compétence relationnelle du vendeur. Illustré de nombreux exemples, ce livre offre outils et clés aux commerciaux pour mieux convaincre leurs clients en s'appuyant sur la méthode Insights qui leur permet d'identifier leurs propres styles de comportement, de repérer ceux de leurs interlocuteurs et ainsi d'adapter une stratégie à chaque type de client. Vendeur, acheteur, à chacun son style, par Franck M. Scheelen et Marc Levitte. Editions d'Organisation, 336 pages, 180 F. Stratégies de capture Dans cet ouvrage, l'auteur développe le nouveau concept de "capture du marché". Les conditions économiques actuelles définissent un nouveau cadre au sein duquel, le consommateur a repris le pouvoir. L'orientation client devient donc essentielle pour expliquer le succès des organisations. L'entreprise doit penser sa logique de création et d'accroissement de la valeur. La seconde étape de sa réflexion consiste à reprendre le pouvoir confisqué par le client et à éviter que s'enclenche entre les concurrents une "guerre de la valeur" préjudiciable à terme à l'ensemble des acteurs. A la reconquête du client, par Frédéric Jallat. Editions Village Mondial, 240 pages, 190 F. Protection de la vie privée à l'âge d'Internet Destiné aux professionnels du marketing direct ou décideurs de la nouvelle économie, ce livre, consacré au marché de la protection des données personnelles, apporte au lecteur un éclairage sur la mise en oeuvre d'une stratégie de marketing sur le Web tout en assurant l'intimité des internautes. Quelle déontologie pour préserver la valeur d'une base de données clients ? Quelle réglementation pour assurer un droit à la vie privée ? La gratuité du Net est-elle un marché de dupes ? La collecte de données personnelles est-elle encore rentable ? Autant de questions auxquelles l'auteur apporte ses réponses et démontre que l'e-privacy ne devrait pas être un adversaire du e-marketing mais en devenir l'un des composants essentiels. e-privacy, par Arnaud Belleil. Editions Dunod, 208 pages, 169 F.

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