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Continental Lease mise sur le segment des TPE

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Positionné lors de sa création en 1998 sur le marché de la location longue durée (LDD) de véhicules à destination des très petites entreprises, le loueur a depuis élargi son offre à la location de courte durée. Avec un parc de 4 000 voitures, Continental Lease propose une gamme de services en MD. Et crée sa première carte de fidélité.

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Continental Lease n'a qu'une idée en tête : offrir aux 3,2 millions de très petites entreprises recensées (TPE de moins de dix salariés) le meilleur rapport entre les véhicules loués et les services fournis sur de la location longue et courte durée. « Le marché des grandes flottes est saturé. Alors que celui des petites entreprises, qui représente un potentiel de 3,7 millions de voitures manque encore de maturité », assure Alain Iserin, président de Continental Lease. Le marché des TPE, il est vrai, recèle encore de forts potentiels. Car, selon une enquête Louis Harris pour le compte du Syndicat national des loueurs de véhicules longue durée (SNLVLD), le parc automobile des TPE devrait doubler, passant de 15 % en 2000 à 24 % en 2005. D'où, chez Continental Lease, des formules de financement "volontairement décalées" comme Eco-lease, un type de LLD sur des véhicules d'occasions ou Flexy-car, une location qui offre la possibilité de se désengager du contrat. Quatre ans après son lancement par Robert Chazal, ancien fondateur de Rent a Car et Alain Iserin, Continental Lease annonce un parc de 4 000 véhicules, en progression de 68 % par rapport à 2000, et une moyenne de 4 voitures louées par chacun de ses 1000 clients. « Nous sommes sur un marché de proximité », énonce Alain Iserin qui justifie ainsi le développement d'un maillage national avec l'ouverture de 5 agences dont celles de Marseille et de Nice : « En 2001, nous avons perdu près de 400 contrats parce que les prospects ne se contentent pas seulement d'un contact par téléphone. Ils ont aussi besoin d'essayer leur véhicule. » En 2000, la prise de participation du fonds d'investissement de la banque britannique, Barclays Private Equity (20 % du capital, soit un investissement de près de 3,5 ME) a justifié leur plan de développement. La société a depuis racheté l'opérateur Car Rent, baptisé désormais Continental Rent, afin de pouvoir également se positionner sur la location de courte durée (LCD) tout en profitant d'une base de données importante. Avec leur nouvelle carte de fidélité, c'est encore sur la LCD que portent leurs efforts. « Nous allons envoyer en différentes vagues quelque 120 000 mailings à destination des artisans ou des TPE dans lequel sera insérée cette carte de fidélité qui donne droit de 5 à 15 % de remises sur la location en fonction des hautes et basses saisons de notre secteur. » Un effort consenti pour mieux se faire connaître. « A l'intérieur des mailings, nous avons glissé des demandes de devis à renseigner dont le taux de retour est déjà convaincant. » La LCD, c'est pour Alain Iserin, avant tout « une offre d'appel ». Et cette opération, « une véritable offre de lancement pour générer un maximum de nouveaux clients et les attirer ensuite vers la longue durée ». Reste à savoir si la capacité financière de Continental Lease pourra supporter la concurrence des poids lourds de la location tels Carvantis, la nouvelle marque de LLD du groupe européen LeasePlan, filiale de la banque hollandaise ABN Amro.

Muriel Rozelier

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