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Concept light pour poids lourds

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Vendre de 50 à 100 véhicules Manager et Major de 1996, déclencher une demande de rendez-vous avec le réseau RVI (Renault Véhicules Industriels) et faire vivre le fichier des possesseurs de VI d'occasion : tels étaient les trois objectifs assignés à cette opération, qui s'est déroulée en avril-mai derniers. Commercialement parlant, RVI a mis au point une formule Tout en Un, associant le choix d'un véhicule spécialement préparé et une solution de financement permettant de disposer dudit véhicule pour moins de 3 500 F par mois. Du nom de cette formule, "48 light" (48 comme le nombre de mois du crédit bail), a découlé le concept créatif du mailing conçu par D interactive Communication et basé sur la légèreté. Ce mailing comprenait, outre l'enveloppe porteuse, une lettre personnalisée et une brochure de huit pages, présentant les produits et l'offre financière d'acquisition. Le champ lexical des accroches renvoie aux qualités de la formule : "soulager", "alléger, "sérénité"... Le parallèle entre le sumotori et le client soulevant d'un doigt son camion relevant de la même démarche. Lettre et brochure incitaient à contacter un Numéro Vert pour une prise de rendez-vous avec la force de vente Véhicules d'Occasion. Afin d'accélérer le processus d'appel, un tirage au sort parmi tous les appelants, permettait de gagner un voyage pour deux personnes en Martinique. Par ailleurs, une relance téléphonique a été effectuée sur une partie du fichier. Enfin, pour compléter le dispositif, un kit d'animation (affiches et vitrophanies) a été fourni aux concessionnaires participants.

Les résultats


En réception d'appels : 365 appels entrants pour 24 000 adresses valides, soit 1,52 % de remontées spontanées. 27 % d'affectations concessionnaires (67 contacts). En émission d'appels : 793 contacts traités sur 2 000 relances. 18,34 % d'accords.

François Rouffiac

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