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Complémentarités et acquisition

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Un vépéciste interentreprises joue la carte du Web pour l'acquisition et aussi pour informer ses clients sur la disponibilité des produits.

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Radiospares, filiale française du groupe Electrocomponents, vient de remodeler son catalogue sur le Web. Ce distributeur de composants électroniques et électriques gère aussi un catalogue sur papier et une version sur CD. L'objectif est d'offrir une complémentarité des supports à ses clients professionnels. « Nos clients sont recrutés parmi les industriels, les artisans..., en tout, 80 000 comp-tes actifs », explique Patrick Deplaix, responsable e-commerce chez Radiospares. L'entreprise propose près de 92 000 références pour la France. L'ensemble de ces produits est disponible dans le catalogue papier de 3 300 pages, distribué à 110 000 exemplaires, et sur le Web. Mais la vie du site est différente par rapport au catalogue car, en six mois qui passent entre deux éditions papier, plusieurs milliers de nouveaux produits seront intégrés dans la base et d'autres seront sortis. On peut dire que le catalogue papier représente une photo instantanée du site web. Pourtant, une complémentarité s'est instaurée entre les deux supports. « Sur Internet, le panier moyen est au départ plus faible, admet Patrick Deplaix. Ce canal est surtout destiné à l'acquisition. » Le site réalise aujourd'hui 4 % du chiffre d'affaires de l'entreprise. C'est peu, mais il a aussi un rôle de lien immédiat avec les clients - la mise à jour des disponibilités est réalisée tous les quarts d'heure sur le site. Cela permet de suggérer aux clients des produits de remplacement en cas de pénurie ou d'obsolescence des références recherchées. Et aussi de proposer des animations sur les actualités produits, les promotions suivant les actualités des fabricants. Certaines promotions seront réservées uniquement au Web, avec des ciblages précis ou bien lorsqu'elles concernent des produits avec une durée de vie courte, par exemple, des périphériques informatiques.

Alexis Nekrassov

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