Comment animer et stimuler un réseau de distribution

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La performance d'un réseau dépend de sa motivation et... de ses compétences. Animer le point de vente, former et stimuler les salariés en contact avec le client constituent les trois grands axes d'une gestion efficace. Courroie de transmission hautement sensible, un réseau requiert un pilotage de précision. D'autant plus délicat à pratiquer que les points de vente sont dirigés par des managers seuls maîtres à bord au quotidien. Et pour certains, courtisés par de nombreux fournisseurs. Information, outils d'aide à la vente et de formation, challenges commerciaux, politique de service, Marketing Direct explore tous les leviers et méthodes utiles à la construction d'une relation fabricant-distributeur.

Delphine Sauzay, Xavier Lucron

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