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Caudalie recrute grâce aux échantillons

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Avec de bons résultats depuis dix ans, Caudalie, spécialiste de la vinothérapie, base toutes ses campagnes de MD sur l'envoi d'échantillons.

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Née de la rencontre de la vigne et de la cosmétique, Caudalie peut se targuer aujourd'hui de bénéficier d'une base de données de quelque 200 000 clients. Au cœur de sa stratégie?: l'envoi d'échantillons. « Nous estimons qu'un échantillon est plus efficace que n'importe quel brochure ou argumentaire commercial, témoigne Pauline Celier, responsable marketing. D'autant que nous réalisons un ciblage très précis. Les prospects remplissent d'abord une ordonnance beauté qui nous permet de connaître leur type de peau pour leur adresser le produit le plus adapté. » Ce sont plus de 3 000 échantillons qui sont envoyés par courrier chaque jour. Et Caudalie n'hésite pas à rappeler sur chaque publicité l'adresse de son site ou son numéro de téléphone. Quatre personnes sont chargées de répondre aux quelque 400 demandes d'informations quotidiennes. « L'investissement est certes très important, mais pour dix échantillons expédiés, trois ventes sont générées », poursuit Pauline Celier. Pour alléger la facture, l'entreprise bordelaise a trouvé un bon compromis avec La Poste qui tient compte du poids de l'envoil. Mais Caudalie a également acquis ses lettres de noblesse en mettant sur pied une véritable stratégie de relation avec ses clientes privilégiées à qui trois mailings par an sont adressés. « A chaque lancement, nous réalisons un mailing de présentation à leur intention. Et, évidemment, chaque envoi est accompagné d'un échantillon », explique Pauline Celier. Une newsletter mensuelle est également envoyée aux 20 000 clientes ayant renseigné leur adresse mail. Cependant, bien que possédant depuis plus de six ans un site marchand, ce canal n'est pas du tout privilégié. « Le site ne représente qu'une partie infime de notre chiffre d'affaires, explique Pauline Celier. En revanche, il nous est indispensable pour générer des contacts et des demandes d'échantillons et faire de la qualification d'adresses. » La marque préfère, en effet, se concentrer sur son réseau de distribution de près de 4 000 points de vente en France pour conquérir de nouvelles clientes.

Chiffres clés

200 000 clientes fidèles. 40 ME de chiffre d'affaires en 2005. 4 000 points de vente répartis sur la France entière, exclusivement des pharmacies et des parapharmacies. 12 millions d'échantillons distribués chaque année.

Isabelle Sallard

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