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Catalogue segmenté pour tri sélectif

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Le distributeur de produits d'environnement et de sécurité d'entreprise Haléco lance un catalogue spécialisé dans le tri sélectif. Ce, dans une stratégie de diversification de l'offre et de segmentation de sa cible.

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Tout peut se vendre à distance. On ne s'étonnera donc pas de l'édition d'un catalogue B to B spécialisé dans le tri sélectif. Lancé cet été, Haléco spécial Tri Sélectif référence 2 000 produits (essentiellement des conteneurs) sur 44 pages et se double, quatre fois par an, d'un huit pages sélectionnant des offres et des nouveautés. Haléco Tri Sélectif est envoyé gratuitement à 80 000 sociétés. 50 000 entreprises industrielles constituant le propre fichier commercial qualifié de l'entreprise, et 30 000 autres entreprises sur la base d'un fichier complémentaire de compilation. Ce support, très spécialisé, est une excroissance du catalogue phare d'Haléco, distributeur toulousain de matériels d'environnement et de sécurité du travail (CA prévisionnel 2001 de 22 MF). Proposant des matériels d'absorption et de rétention à quelque 30 000 entreprises industrielles, casernes de pompiers et collectivités locales, le catalogue Haléco, lancé début 1999, s'est d'emblée inscrit dans une approche intégrant plusieurs modes de contacts et de commercialisation : un service clients et un support téléphoniques avec interlocuteurs dédiés, un show room à Toulouse et un site internet, haleco.fr, comptant aujourd'hui 500 références et estampillé "Labelsite" par la Fevad (Fédération des Entreprises de la Vente à Distance). « Le site constitue un excellent vecteur de conseil et d'information technique sur les produits. Et son meilleur levier commercial, c'est le catalogue papier. A terme, nous intégrerons un système de codes-barres sur nos supports papier. En scannant le code identifiant, les clients pourront voir apparaître la fiche qui les intéresse sur l'écran de leur ordinateur », détaille Gérard Colombani, directeur général d'Haléco. A ce dispositif s'ajoute une équipe de cinq commerciaux itinérants, qui affiche un taux de transformation post-devis de 90 %. Les évolutions les plus sensibles dans la facture même du catalogue traduisent un double souci de rentabilité et d'enrichissement de l'offre. Rentabilité : les options graphiques et artistiques des 60 pages de la première édition ont vite été abandonnées au profit d'une facture correspondant davantage aux "canons" de la VPC. Enrichissement : le catalogue, semestriel, s'est régulièrement étoffé, pour atteindre aujourd'hui les 210 pages avec 2 000 références, pour des prix de vente allant de 150 000 à 250 000 francs. « En tant que distributeurs, nous savons stocker et livrer rapidement. Mais, en 1999, nous étions novices dans l'édition de catalogues de VPC. Nous apprenons au fur et à mesure », souligne Gérard Colombani. Aujourd'hui, l'offre relevant directement du coeur de métier du distributeur (les absorbants) ne représente plus que 60 % des références.

Muriel Jaouën

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