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Campagnes à l'international : des règles à respecter

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Par Xavier Creuze, directeur de DBI France, conseil en fichiers français et internationaux, membre du SNCD.

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Comme nous l'expliquons souvent à nos clients souhaitant se développer à l'international, exporter ne s'improvise pas. En effet, c'est un projet qui doit être porté par une équipe et fédéré par son dirigeant ; projet de longue haleine qui doit absolument s'inscrire sur le moyen terme. - Une des premières contraintes à l'export est l'aspect linguistique et culturel. L'Europe tente de se construire sur le plan économique, mais les barrières demeurent importantes. Nous invitons toujours nos clients à prospecter, dans un premier temps, les pays francophones ; à savoir : la Belgique, le Luxembourg, la Suisse, voire le Québec. - Concernant la réalisation des messages, il convient de garder une trame cohérente, tout en intégrant les spécificités techniques, culturelles, postales et juridiques de chaque pays. - Définir les cibles à prospecter sur chaque pays afin de connaître les marchés et leur potentiel de prospects. Si les volumes sont importants, il est plus prudent de ne pas prospecter la totalité de la cible, mais de réaliser des tests (sur une base) de quelques milliers d'envois afin de vérifier si l'offre est pertinente. S'engager “tête baissée” sur des volumes importants, sans tests préalables, peut être “fatal” pour une entreprise et anéantir tout projet de développement international. - Ne jamais oublier qu'il y a souvent un leader local dans chaque pays et que, pour conquérir des parts de marché, il faudra redoubler d'efforts. Prendre des parts de marché, mais de quelle manière ? - Il est possible de commencer par prospecter, depuis la France, avec une équipe dédiée, de préférence polyglotte (tous nos voisins européens ne parlent pas obligatoirement l'anglais), à même de gérer les demandes en différentes langues provenant de l'étranger. - Créer, au fur et à mesure de son développement dans un pays, un réseau de distributeurs dès lors que cela peut s'adapter à la commercialisation de ses produits et services. - Dernière possibilité : ouvrir directement un bureau au sein même du pays afin d'être plus proche de son marché et avoir une antenne commerciale locale, ce qui contribue à se crédibiliser auprès de ses prospects et à asseoir sa notoriété. Le développement international au sein d'une entreprise est un très beau projet qui devient de plus en plus indispensable pour certains secteurs d'activité face à une Europe qui va se construire, entre autre, grâce aux nouvelles générations qui seront multilingues.

Cahier réalisé par Céline Oziel

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