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Campagne extrême pour Xerox

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Le constructeur américain ne pratique que la vente indirecte. Pourtant, il vient de lancer une campagne marketing européenne incluant 600 000 mailings. Le but : créer du trafic vers son réseau de concessions et ses revendeurs.

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Xerox revendique une part de marché de 16,2 %, derrière HP, dans le domaine des imprimantes couleur. Son objectif : passer à 18 % d'ici la fin 2002. Pour ce faire, le constructeur lance une vaste campagne marketing, conçue en Angleterre, touchant l'ensemble des pays européens : Royaume-Uni, France, Allemagne, Italie, Espagne, Benelux, Scandinavie, Autriche, Suisse et Grèce. La campagne de marketing direct s'adresse aux entreprises qui comptent changer leur imprimante noire et blanc contre une couleur, et fait la promotion du modèle Phaser 8 200. Elle cible les responsables informatiques, les directeurs de gestion et les directeurs financiers de PME comptant jusqu'à 500 employés. Dirigée vers les utilisateurs finaux, elle est envoyée à 600 000 exemplaires en Europe, dont 98 000 en France. Elle s'appuie sur la base de données Xerox de clients et de prospects ainsi que sur des fichiers externes.

OEuf Fabergé


Le mailing en lui-même est assez original, il a la forme d'un oeuf "Fabergé", avec pour slogan : "Offrez-vous la couleur au prix du noir et blanc". Il propose de s'inscrire à un jeu, dont le gros lot est un week-end à Monte-Carlo. Les coupons-réponses sont traités par le call center de Xerox, composé de quatre personnes, chargé de requalifier les leads et de les rediriger vers le réseau. Parallèlement, et ce, du 16 septembre au 20 décembre 2002, une campagne de publicité en ligne est organisée, sur les sites de ZD Net, VNUnet et internetcom, ainsi que sur les sites affiliés au réseau Valueclick et Ad Pepper. Enfin, pour en terminer avec l'animation on line, un jeu, "Egg Game", a été lancé. Les participants peuvent soit jouer en ligne, soit s'inscrire pour gagner l'un des six prix "Extreme" (le nom de la campagne) : le voyage à Monte-Carlo, la Suisse en montgolfière, l'ascension du Kilimandjaro... Là encore, les téléconseillers du centre d'appels Xerox sont chargés de requalifier les contacts. Pour couronner le tout, une campagne d'e-mailing a été lancée auprès de 48 400 clients et prospects européens, dont 3 500 en France. L'e-mail renvoyant vers le site du jeu. Opération globale visant à promouvoir les nouvelles solutions de Xerox et à développer son réseau de revendeurs, la campagne "Extreme" a aussi été l'occasion de passer des annonces de publicité dans la presse professionnelle, 01 Informatique, PC Expert, ou des magazines de grossistes comme Techmag. En outre, le lancement de la campagne a été relayé par une grande soirée, destinée aux revendeurs, aux commerciaux grands comptes et grossistes, organisée sur le Toit de la Grande Arche de la Défense. La campagne s'achèvera par un tour de France des principales villes de l'Hexagone : Toulouse, Lille, Nantes, Marseille, Lyon et Strasbourg. Un même discours produit pour les clients comme pour les partenaires, dans toute l'Europe, piloté depuis l'Angleterre : le pari est d'importance et pourrait être suivi par d'autres entreprises multinationales.

Olivier Brusset

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