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Camif Collectivités relance son activité de vente à distance

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La filiale de la Camif a mis en place en 2006 une nouvelle stratégie de développement qui fait la part belle à la vente à distance, avec un accent particulier porté sur le canal web.

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Pour Camif Collectivités, 2006 aura été une bonne année. En effet, la fi liale de la Camif spécialisée dans la vente d'équipements à destination des collectivités locales a enregistré une progression de son chiffre d'affaires de 9 % par rapport à 2005. Le canal de vente à distance a notamment bénéfi cié de très bonnes performances avec une croissance de 4,5 % alors que, depuis trois ans, l'enseigne enregistrait une décroissance de l'ordre de 7 %. De bons résultats que Camif Collectivités doit avant tout à la mise en place d'une nouvelle stratégie de développement de l'activité de vente à distance initiée dès le début 2006. « Nous avons d'abord décidé de lancer un nouveau catalogue général en mars plutôt destiné au marché de l'éducation, en complément de notre édition d'août. Ce qui nous a permis d'accroître notre chiffre d'affaires de 10 % », explique Nicolas Simon, directeur marketing de Camif Collectivités. En effet, l'enseigne réalisant près de 80 % de son chiffre d'affaires sur son catalogue général, il était devenu indispensable de le réactualiser grâce à une thématique scolaire forte afi n de mieux fi déliser son coeur de cible, à savoir les écoles, lycées, collèges ou mairies. Outre ce “big book” généraliste, Camif Collectivités propose également des catalogues thématiques dont certains ont été refondus pour coller au plus près des attentes des clients. Les éditions Médico-Social et Multimédia sont celles qui ont enregistré les meilleurs résultats, avec respectivement + 17 % et + 31 % par rapport à 2005. « Nous avons effectué un gros travail de forme et de fond en réalisant en parallèle une franche réduction des dépenses de communication, ce qui a entraîné une nette amélioration des rendements », poursuit Nicolas Simon. Cette évolution stratégique s'accompagne également d'un large volet web encouragé par la parution, en août dernier, du nouveau code des marchés publics qui privilégie le développement de l'e-achat public. « Les ventes générées par notre site internet ont longtemps représenté une part embryonnaire de notre chiffre d'affaires. Les acheteurs publics appréciaient le site pour sa souplesse d'utilisation dans la préparation des commandes, note Nicolas Simon. Nous souhaitons désormais en faire un canal de vente à part entière. Notre objectif : 10 % du chiffre d'affaires générés par le Web dès 2010. »

Faire monter le Web en puissance

Camif Collectivités a donc lancé en mars dernier une toute nouvelle version de son site qui regroupe l'intégralité de son offre, soit 20 000 références, assortie d'une sélection de produits spécifiques à Internet. « Nous ne nous contentons plus de transférer nos références du print vers le Web. Nous voulons désormais qu'Internet offre un plus vaste choix à nos clients », précise Nicolas Simon. Une stratégie agressive qui s'est également traduite par la mise en place de cinq mini sites spécialisés, destinés à accroître la visibilité de l'enseigne sur la Toile. Résultat : le nombre de visiteurs a été multiplié par deux, atteignant 40 000 visites par mois. Mieux encore, le chiffre d'affaires du site a augmenté de 30 % sur les trois derniers mois de l'année. Un bon début pour l'enseigne qui compte accélérer sa stratégie de conquête sur Internet, timidement amorcée en 2006. Une dizaine d'opérations d'e-mailing ont ainsi été réalisées afin de tester cet outil auquel sont peu habitués les acheteurs publics. « Jusqu'à présent, nous avons surtout loué des fichiers pour réaliser nos campagnes. Notre propre base de données d'adresses e-mails compte 70 000 contacts. Nous souhaitons l'enrichir pour que notre communication soit totalement multicanal dès la fin de l'année », conclut Nicolas Simon.

Points clés

Filiale de la Camif, 3e entreprise française de vente à distance. CA 2005 : 131 M€. Plus de 200 000 commandes par an. 62 000 acheteurs par an. 51 % du CA assurés par la vente à distance, dont 2 % par Internet.

Isabelle Sallard

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