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Cabestan cible au plus près

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La filiale du groupe Safig propose à ses clients un modèle économique différent dans le cadre de campagnes d'e-mailing. Objectif : privilégier l'envoi ciblé à l'envoi massif.

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L'e-mail marketing a le vent en poupe. Les indicateurs sont au vert. D'après une étude américaine de l'Internet Retailer, menée auprès de 400 professionnels de l'e-commerce, cette méthode se révèle comme un excellent rapport qualité-prix (rapport investissement/ROI) et 73 % des sites marchands qui en font usage régulièrement entendent intensifier leur pratique. Parallèlement, l'internaute-consommateur devient plus exigeant et prend le contrôle de sa boîte de réception (lire cicontre l'étude d'Epsilon Interactive). Et d'autres clignotants passent au rouge : la multiplication des spams, les taux de clics en baisse, le nombre de plaintes en hausse… Cette profusion des messages ne va-t-elle pas, in fine, tuer l'e-mail dans l'oeuf ? Pour tenter de déjouer cette dérive, Cabestan propose à ses clients un nouveau modèle économique. « Il ne s'agit plus de considérer globalement une cible à exploiter, mais d'utiliser son capital client en valorisant chaque contact à partir de son potentiel de chiffre d'affaires et de prescription pour développer une vraie relation. Ainsi, l'entreprise ne paie plus le routage mais le nombre de contacts », explique Philippe Simonetti, directeur marketing de Cabestan. Selon le dirigeant, 25 % de ses clients sont installés sur ce modèle de rémunération (un abonnement mensuel avec quatre tarifications différentes en fonction du profil des bases hébergées variant de 199 à 499 euros) et l'entreprise mise sur 200 000 euros de chiffre d'affaires supplémentaire sur l'année (pour un CA prévisionnel de 1,4 M€ pour 2006).

Marie-Juliette Levin