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Butagaz met les gaz

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Le fabricant à l'ourson bleu a mis au point des mécaniques de stimulation pour motiver les différentes catégories de salariés chez ses distributeurs. Le thème : la compétition automobile. Que les meilleurs gagnent !

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Butagaz distribue ses produits (bouteilles et citernes) via un réseau de 31 mandataires, qui livrent à leur tour 37 000 revendeurs en contact avec le client final. En 2001, deux opérations de stimulation, conçues avec l'agence Com'In animent les forces de vente et les chauffeurs-livreurs, employés par la trentaine de points de distribution "intermédiaire". Sur le thème de la compétition automobile, celles-ci fixent par métier un objectif prioritaire annuel et des accélérateurs ponctuels. « Le choix de ces différents critères d'évaluation a été fait en fin d'année dernière en rapport avec les listes des priorités commerciales par population. La stimulation est un levier, un coup de projecteur sur les objectifs vitaux », commente Julien Comte, chargé de communication externe chez Butagaz. Ou comment communiquer de façon pédagogique et efficace. Détail sympathique, la grille de comptabilisation des points est calquée sur celle du Championnat du Monde de Formule 1 ! Dans le cadre de ce "Grand Prix", les chauffeurs-livreurs, qui concourent par équipe mandataire, obtiendront des points (des km/heure) en fonction du nombre de cubes consignés (nouveau client) ou vendus (renouvellement). « Pourquoi avons-nous choisi un objectif de consignation ? A chaque fois qu'un cube quitte le stock, le livreur a pour mission d'en informer le siège en faisant remonter les bulletins de consignation. Un retard à ce niveau peut occasionner des ruptures de stocks chez le prestataire », explique Julien Comte. De mars à décembre, les six meilleures équipes en pourcentage de consignations obtiennent des points supplémentaires en fonction de leur performance mensuelle en matière de consignation. En mars, un autre booster a été mis en place pour trois mois afin d'inciter les chauffeurs à dépasser leurs objectifs de "zéro rupture". La chaîne commerciale - commerciaux, correspondants clientèle, animateurs des ventes - est elle, animée par l'opération "Pole Position", dont la mécanique récompense le dépassement des objectifs commerciaux de deux catégories de vendeurs (bouteilles et citernes), qui jouent en individuel. Les premiers doivent dépasser leurs objectifs de consignation pour accumuler des km/heure. Les seconds sont invités à accroître le nombre d'installations de citernes, et remportent un plus grand nombre de points si celle-ci est de taille importante. Enfin, les conseillers clientèle, chargés du suivi des dossiers clients, sont évalués par équipe, sur un critère de renouvellement des contrats. L'accélérateur porte, du 1er mars au 31 décembre, sur un objectif de maintien du parc de citernes. Les animateurs sont eux jugés sur les performances de leurs équipes, avec un booster supplémentaire sur les ventes de bouteilles de gaz à destination des professionnels entre le 1er mars et le 31 décembre. Le suivi se fait par Intranet qui diffuse, outre le règlement des challenges et le panel des dotations, les résultats par catégorie qui peuvent être reportés sur un grand tableau plastifié distribué aux mandataires. « Cette formule de stimulation sous forme de concours - ndlr : Pôle Position récompensera une centaine de personnes - permet d'instaurer une forte dynamique tout en assurant une visibilité à priori sur le coût de l'opération, qui tourne autour de 2,5 millions de francs », note Julien Comte. Tous métiers confondus, une douzaine de "champions du monde" partiront au Grand Prix du Brésil. Les autres gagneront des articles plus ou moins proches de l'univers automobile, répartis en podium d'or, d'argent et de bronze.

Delphine Sauzay

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