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BASF IT Services envoie ses prospects aux séminaires

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Peu connue, la société de services valorise le contenu de son discours en conviant, à ses “causeries”, des porte-parole de poids.

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Société conseil en systèmes d'information pour l'industrie de la transformation, BASF IT Services se lance vers les grands comptes avec une notoriété nulle ou quasi nulle. Handicap, certes atténué par la crédibilité que lui confère le nom de sa maison mère, BASF. Il n'empêche, un travail de légitimation s'impose, pour lequel l'agence Hightouch préconise un dispositif valorisant le “contenu”. « BASF IT Services a une véritable vision quant à ses missions et à son marché. Il fallait lui donner les moyens de l'exprimer et de l'expliquer », affirme Nathalie Henriot, P-dg de Hightouch. La première prise de contact se fera par voie postale (après qualification téléphonique et sur une base de 1 500 noms pour huit fois moins d'entreprises), via un mailing lourd contenant plusieurs éléments écrits, dont une invitation à recevoir un benchmark sur l'industrie de transformation en Europe. Les destinataires du message sont ensuite contactés par téléphone et conviés à s'inscrire à une vague de séminaires, les “Cogitations”, où doivent intervenir, tour à tour, ce que le gratin médiatique peut compter de “sommités” : philosophe, sociologue, sinologue, chef d'orchestre, juge d'instruction… « Le premier séminaire en novembre a réuni 20 personnes. Nous avons 120 inscrits pour le mois de janvier », avançait Nathalie Henriot fin 2003. Le lendemain de l'événement, les participants sont à nouveau contactés par téléphone (Hightouch est structurellement adossée à Phone Marketing), cette fois-ci pour prendre rendez-vous. Taux de conversion ? 40 % selon le prestataire, dont encore un tiers débouchera sur l'amorce d'un projet commercial.

Cahier réalisé par Muriel Jaouën avec Xavier Lucron (Cas Pratique)

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