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Alcatel Lucent développe le MD chez ses distributeurs

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Le groupe se dote d'une plateforme dédiée au financement et au déploiement des campagnes marketing B to B de son réseau de partenaires. Objectif: homogénéiser les opérations de MD.

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Les campagnes menées via Netpartnering sont financées à 100% par Alcatel Lucent.

Les campagnes menées via Netpartnering sont financées à 100% par Alcatel Lucent.

Réaliser des campagnes de marketing ciblées au travers d'un réseau de distribution indirect, voici l'enjeu de «Mon agence marketing», initiative de la division Entreprise d'Alcatel Lucent destinée à favoriser l'usage du MD au sein de sa communauté de partenaires intégrateurs. Ouvert en début d'année à l'ensemble des distributeurs de son réseau, ce service a été mis en place en association exclusive avec Netpartnering, spécialiste du marketing direct.

Salime Nassur (Alcatel Lucent):

«Les partenaires bénéficient d'actions marketing totalement gratuites.»

Campagne gratuite

Le fonctionnement de ce service est assez simple: un partenaire qui souhaite réaliser une action marketing (mini site internet événementiel, mailing, e-mailing, etc.) contacte l'agence qui lui propose plusieurs modèles agréés par Alcatel Lucent. Le partenaire opte pour l'action qu'il souhaite mener, peut commander l'achat d'une base de prospects ou travailler sur son propre fichier, choisit sa cible, et peut éventuellement demander un nettoyage et un enrichissement des profils. Ensuite Netpartnering s'occupe de tout: l'agence gère la mise en place de la campagne et envoie au partenaire un reporting complet. Depuis le printemps dernier, des outils de data mining et d'analyse marché complètent également l'offre.

«Le service apporté par «Mon agence marketing» permet à chaque partenaire de bénéficier d'actions ciblées même s'il n'a aucune ressource à y consacrer», commente Salime Nassur, directeur marketing France de la division Entreprise d'Alcatel Lucent. Des ressources aussi bien humaines que financières, puisque tout cela ne lui coûte rien. C'est là où l'initiative est intéressante: les campagnes menées par le biais de Netpartnering sont financées à 100% par l'équipementier qui alloue à chaque partenaire un montant proportionnel au volume d'affaires que ce dernier génère. «C'est un cercle vertueux: plus le partenaire conclut de contrats, plus il pourra réaliser des campagnes pour obtenir de nouveaux leads», explique le directeur marketing. Et pour inciter les partenaires, les fonds ont une durée de vie de 12 mois glissants. Pour l'équipementier, le gain est considérable: en validant chacune des campagnes qu'il finance, le groupe garde le contrôle sur chaque action menée; il coordonne les campagnes et peut en décaler certaines; il met à disposition des modèles d'action cohérents avec sa stratégie; il obtient un rapport sur les résultats de chaque campagne et peut conseiller les partenaires pour leurs opérations futures; enfin, ce dispositif lui assure une visibilité optimale auprès de ses clients finaux malgré un circuit de distribution exclusivement indirect. Lancé depuis un an auprès des 50 meilleurs partenaires, ce système fonctionne bien: «Mon agence marketing» devrait, en effet, financer et gérer entre 50 et 70 actions marketing cette année. Alcatel Lucent espère que le service, qu'il vient à peine d'étendre à l'ensemble de son réseau, sera largement adopté. Et pour s'assurer que les partenaires l'utiliseront, Alcatel a créé le Club Marketing Partenaires qui permettra de les former, les aider et les encourager.

Les points clés

- CA2006: 18,3 MEuros, dont 1,49 MEuros pour la Division Entreprise
- 79000 salariés dans 130 pays.
- 50% de PDM en France.
- 350 partenaires distributeurs, dont 50 partenaires «Premium».

Samir Azzemou

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