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14 % des catalogues B to B non reçus après huit semaines

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Une étude menée au printemps dernier par Bill Ruppert auprès de 155 sociétés de vente à distance B to B américaines met en évidence une grande disparité dans le traitement des expéditions des catalogues. Ainsi, plus de huit semaines après la date de la demande, 21 catalogues ne sont toujours pas parvenus au destinataire. Le détail de l'étude montre que 73 % des catalogues ont pourtant été réceptionnés dans la semaine. 51 % d'entre eux étaient accompagnés d'une lettre, 14 % contenaient un échantillon et 58 % ont été envoyés en première classe. 84 de ces envois ont été suivis de 379 contacts (appels téléphoniques, e-mails, etc.). Alors qu'un quart de ces envois n'ont été suivis que d'un seul contact, la palme revient à la société Quill Corp qui réalisa 25 contacts dont 19 par e-mail. Suite à cette étude, l'adresse de Bill Rupperts a été vendue 397 fois par 37 loueurs de fichiers différents. http : //www.industryclick.com (USA - juillet 2001), par Paul Miller.

Nicolas Giard

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