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Le Losc jongle avec les canaux

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Le club de football lillois, qui veut séduire les entreprises en leur proposant une offre adaptée, travaille avec l'agence ETO pour soigner son relationnel et recruter de nouveaux clients.

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Le LOSC (Lille Olympique Sporting Club) est à la région lilloise ce que l'OM est à Marseille. A moindre échelle, certes. Avec des dernières saisons très satisfaisantes et une participation, cette année, à la Champions' League (championnat des meilleurs clubs d'Europe), le club est la fierté de la région. Des supporters ordinaires, mais aussi des entreprises. « Nous sommes très implantés dans les PME-PMI régionales, mais nous touchons également les multinationales comme les artisans », explique Guillaume Gallo, responsable Partenariats et Sponsoring. En réalité, le club propose deux options : le sponsoring pour les grands groupes, qui choisissent alors le LOSC comme support de communication, et l'abonnement professionnel pour les PME-PMI. Aujourd'hui, le LOSC compte 450 sociétés clientes et une BDD de prospection de 5 000 sociétés (dont 1 000 e-mails professionnels). Le rythme des actions de communication s'articule autour d'une période très active d'avril à septembre, juste avant la reprise du championnat de France, et d'autres opérations ponctuelles au gré des événements, en général une opération par mois.

Une BDD de 5 000 contacts

Le coup d'envoi de la période d'intense activité de marketing direct se fait par mailing personnalisé à l'ensemble de la BDD. Cette action est suivie par un e-mailing lorsque l'adresse e-mail est renseignée, puis un fax mailing. Enfin, une relance téléphonique est prévue, si besoin. « La vente se fait essentiellement par fax mailing en raison de la signature obligatoire. L'e-mailing est utilisé, quant à lui, pour le relationnel », note Guillaume Gallo. Les opérations ponctuelles, en revanche, relaient fax puis relance téléphonique, la plupart du temps pour proposer des offres de billetterie. « Nous n'utilisons que très rarement le SMS pour les professionnels », souligne Alban Mugner, chargé de développement du LOSC. Le site, www.losc.fr, mis en ligne en 1998, a subi une refonte en janvier 2005. « Ce site a vocation à devenir une vitrine pour nos actions de communication. Par exemple, l'offre professionnelle en ligne permet de télécharger la plaquette d'abonnement », ajoute Alban Mugner.

Message lié aux résultats

Contrairement à une entreprise classique, le club du LOSC présente la particularité d'évoluer d'une semaine à l'autre en fonction de ses résultats sportifs. « En période sportive positive, nous prospectons et, en phase négative, nous fidélisons », résume Alban Mugner. Etant donné la récente remontée au classement du club, le recrutement devrait donc être à l'honneur.

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