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« En France, nous serons le leader du lien promotionnel dès le début 2003 »

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Le pionnier américain du "Pay for Performance" poursuit sa croisade paneuropéenne. Après avoir attaqué les marchés britannique et allemand, Overture pose ses valises dans l'Hexagone avec des objectifs pour le moins ambitieux. L'occasion de découvrir, avec le directeur général de la filiale française, Christophe Parcot, les principaux axes stratégiques de cette conquête.

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Pouvez-vous nous rappeler la genèse d'Overture ?


Overture est née en 1997, aux Etats-Unis. Au départ, elle s'est positionnée sur le marché de la recherche en ligne, avec le moteur Goto, rebaptisé par la suite Overture. Dès 1998, la stratégie initiale a été réorientée vers le "Pay for Performance" grâce à l'invention d'une nouvelle forme de publicité, le lien promotionnel.

Quel en est le principe de fonctionnement ?


Il s'agit d'une information textuelle présentée en tête des listes de résultats issues des moteurs de recherche. Elle propose un descriptif très concis d'une offre commerciale et renvoie l'internaute intéressé directement sur le site de l'annonceur.

Comment ces liens sont-ils commercialisés ?


A l'enchère. Ils sont associés à un mot-clé, en relation avec l'activité de l'annonceur. L'enchère permet de déterminer le montant du coût par clic. Plus celui-ci est élevé, plus le positionnement du lien promotionnel sera visible.

Comment le marché américain a-t-il accueilli cette nouvelle forme de publicité ?


Quelques chiffres parlent d'eux-mêmes : Overture compte aujourd'hui 67 000 annonceurs dans le monde, a réalisé un chiffre d'affaires de 280 M$ en 2001 et 685 M$ sont attendus fin 2002. La rentabilité a été atteinte dès le troisième trimestre 2001. La société est le leader incontesté aux Etats-Unis, sur ce domaine, et entend bien reproduire ce succès en Europe.

Quel est votre objectif en France, et quelle sera votre stratégie ?


Nous comptons devenir le média de ce type le plus puissant sur le marché français, et ce, d'ici la fin du premier trimestre 2003. Nous miserons en priorité sur la distribution, en nous affiliant aux grands portails qui exploitent tous des outils de recherche : Wanadoo, Tiscali, Club-Internet, AOL, Lyco... qui vont nous permettre d'avoir rapidement la plus grande couverture, soit entre 60 et 70 % des internautes français. C'est le meilleur argument pour attirer les annonceurs qui souhaitent toucher le plus grand nombre.

Pourtant, vos concurrents E-Spotting et Google occupent déjà la place...


Mais ils ne représentent pas une menace, bien au contraire. Ils ont non seulement évangélisé le marché européen, mais leurs bons résultats prouvent l'intérêt du "Pay for Performance" pour les annonceurs français.

Comment allez-vous convaincre les portails qui ont actuellement des accords avec la concurrence ?


En nous différenciant par la qualité du service et celle de nos équipes, dont font déjà partie des pointures telles que Bertrand Jonquois, l'ancien directeur commercial de Wanadoo, et Stéphane Bismuth, l'ancien responsable du portail Noos. Nous avons déjà convaincu Tiscali, Lycos et Club-Internet. De plus, le contrat entre Yahoo France et E-Spotting arrive à échéance et il faut savoir que nous sommes déjà partenaires de Yahoo aux Etats-Unis, ainsi qu'en Angleterre.

Chez Tiscali, vos liens figurent uniquement dans l'espace commercial et pas sur le moteur de recherche général. Pourquoi ?


Tout simplement parce que Tiscali a actuellement un contrat avec E-Spotting mais, d'après nos accords, nous devrions les remplacer au plus tard en 2004.

Pourtant Google vous a déjà détrôné aux Etats-Unis auprès d'AOL et Earthlink...


Google a une réelle légitimité et des moyens importants. Cela dit, c'est une société technologique qui tente de devenir une société de services et, sur ce point, Overture est mieux positionnée puisqu'elle a inventé le modèle. Elle le maîtrise donc mieux, en termes de process et de services.

Quel est le business model d'Overture ?


Nous rémunérons les agences d'achat d'espace à hauteur de 15 % du CA généré. Mais nous reversons également une partie "pay for clic" de l'annonceur à nos affiliés. Ce partage est variable en fonction des accords avec nos clients. En moyenne, il se situe aux alentours de 50 % de notre chiffre d'affaires. Ce qui permet au portail de transformer un centre de coûts, le moteur de recherche, en un centre de profits.

Quelles peuvent être les évolutions du lien promotionnel ?


Nous travaillons déjà à un prolongement du modèle vers le lien à dimension locale, pour les utilisateurs de téléphone portable.

Overture dans le monde


- 1,5 milliard de contacts ciblés en 2001. - 515 millions de contacts ciblés sur le deuxième trimestre 2002. - 4,1 millions de mots clés à l'enchère. - 85 % de couverture du marché américain (43 %, pour l'heure, en France). - Moyenne mondiale du coût du clic : 30 centimes de dollars.

Nathalie Carmeni

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