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« 2004 sera l'année de l'explosion du e-commerce en B to C »

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Un trublion de province devenu premier site sur le créneau des appareils photo et vidéo numériques en moins d'un an, telle est, en résumé, l'étonnante histoire de Nomatica. Introduite en bourse un an après son lancement, la petite start-up toulousaine atteint la rentabilité de ses activités dès la deuxième année d'exercice, au fil de commandes qui ne cessent de croître. Retour d'expérience de Christophe Cornuejols, fondateur et président de Nomatica.

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Pouvez-vous nous présenter la société Nomatica ?


C'est en 1999 que nous avons eu l'idée, avec ma femme, de lancer une activité en ligne. Le choix de nous positionner sur le marché, alors naissant, des produits pour l'image numérique a été déterminé en fonction de plusieurs critères : le potentiel du marché, le poids et la taille des produits. Ceux-ci devaient être faciles à expédier et peu encombrants pour des raisons de stockage. Nous avons également tenu compte de leur fragilité afin de ne pas avoir à gérer de gros volumes de retours de marchandise. Enfin, leur facilité de mise en ligne, car ne disposant pas de financements, nous devions tout réaliser avec les moyens du bord. De la création du site à l'alimentation du catalogue au référencement dans les outils de recherche, tout a été fait en interne, grâce à l'aide de ma femme qui est informaticienne de profession.

Quelle a été votre politique d'approvisionnement ?


C'est la première grosse difficulté à laquelle nous nous sommes heurtés. Au départ, il a fallu trouver des grossistes car les fabricants ne voulaient pas nous fournir en direct. Or, lorsque l'on a très peu de moyens financiers, les grossistes rechignent à vous accorder les meilleurs prix. Nous nous sommes donc contentés de ce qui leur restait pour démarrer. La mayonnaise a pris assez rapidement, car nous avons su identifier les attentes en ligne, et, progressivement, nous avons pu devenir force de proposition auprès des fabricants.

Comment avez-vous convaincu les internautes, rares à l'époque, d'acheter sur le site d'un inconnu au bataillon ?


Nous avons misé sur un argument force : le prix le plus bas du marché. Pour cela, nous faisions quotidiennement de la veille en ligne afin d'ajuster nos tarifs à la baisse par rapport à ceux de la concurrence, quitte à nous contenter d'une marge très faible. Je suis d'ailleurs persuadé que le manque de moyens a été déterminant, car cela nous a obligés à nous concentrer sur l'essentiel : l'atteinte de la rentabilité.

Comment avez-vous assuré la visibilité de votre site ?


En bricolant tout en interne. Ne pouvant nous offrir les services d'un spécialiste, nous avons référencé manuellement notre site dans les moteurs de recherche qui, à l'époque étaient entièrement gratuits. Cela dit, nos clients ont été une précieuse source de trafic, comme nous l'ont révélé nos sondages en ligne : 57 % des acheteurs arrivaient par les outils de recherche, le reste par le bouche à oreille. Aujourd'hui, nous misons aussi sur les comparateurs de prix qui nous apportent 25 % de trafic contre 28 % issus des outils de recherche.

A quoi attribuez-vous le succès obtenu dès la première année d'activité ?


Le fait de ne pas avoir d'argent d'une part, car cela nous a évité d'en perdre. Mais il faut avouer que nous avons été surpris de réaliser 3 millions d'euros de chiffre d'affaires dès le premier exercice. En fait nous en prévoyions trois fois moins. Cela peut sembler étonnant, mais en réalité, cela correspond à environ vingt ventes par jour. En 2000, un magasin de centre ville en réalisait à peu près autant en un mois. Par ailleurs, je suis convaincu que notre positionnement, ultra-spécialisé dans l'univers de l'image, a contribué de manière significative à rassurer les internautes.

Comment a évolué votre activité ?


Elle n'a cessé de s'accroître. De vingt ventes par jour, nous sommes passés à cinq cents actuellement, ce qui correspond à 4 % de parts de marché en Europe. Nous avons triplé le chiffre d'affaires chaque année et prévoyons de réaliser 65 ME sur l'exercice 2003-2004, soit autant que Fnac Direct.

Quelles sont vos prévisions pour l'année qui vient ?


Je suis prêt à parier que 2004 sera l'année de l'explosion du B to C. Nous misons sur 100 % de croissance dont 40 % en France et 60 % sur le reste de l'Europe. Nous sommes également certains que ce marché est voué à se consolider, car l'écart se creuse entre les acteurs de petite taille et les autres. Nous envisageons d'ailleurs de réaliser des opérations de croissance externe si l'opportunité se présente car, en 2004, nous concentrerons nos efforts sur l'accélération de notre développement à l'international. Raison pour laquelle nous venons de solliciter une augmentation de 3 millions d'euros de capital auprès de nos actionnaires.

Nathalie Carmeni

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