Détail de la formation

Comundi

Stratégie de compte: créer de nouvelles opportunités de business

PROFIL DU STAGIAIRE

Responsable grand compte Chargé d'affaires Ingénieur d'affaires Key account manager Responsable comptes clés Business developement Ingénieur grands comptes Ingénieur avant vente Et plus généralement tout profil commercial souhaitant initier de nouvelles affaires chez des grands comptes et conserver une longueur d'avance sur ses concurrents grâce à la bonne information, du bon contact au bon moment.

OBJECTIFS

Se positionner comme « business developper » pour initier de nouveaux projets chez vos grands comptes Adopter une stratégie d'approche structurée et ajustée aux réalités du compte Qualifier méthodiquement les opportunités pour éliminer les impasses qui font perdre du temps

PROGRAMME

Jour 1 :

Passer d'une démarche de vente à une démarche degestion d'affaires

- L'importance d'une bonne préparation mentale : connaître son profil commercial via le test DISC, s'entraîner à l'optimisme et parler au positif - Le changement d'enjeux : savoir s'adapter au modèle relationnel "grand compte" - Le changement d'état d'esprit : s'installer dans une logique d'entrepreneur - Le changement d'organisation : adopter une vraie démarche projet - Réalisation d?'un autodiagnostic et réflexion de groupe



Identifier les comptes potentiels et qualifier les opportunités

- Analyser le potentiel de chaque compte pour fixer ses priorités - Comprendre la structure d'un compte, son environnement, ses enjeux pour cerner sa problématique - Identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel - Comment faire la différence et créer de la valeur sur ce compte ? - CAS PRATIQUE: Création d'une grille de scoring personnalisée pour faciliter la prise de décision du go / no go



Jour 2 :

Repérer les interlocuteurs clés pour progresser dans le cycle de vente

- Les interlocuteurs externes : organisation, pouvoir, influence, enjeux - Les interlocuteurs internes : savoir-faire, savoir être, travail en équipe - Les ressources internes utilisables : cartographie des alliés et ressources clés - CAS PRATIQUE: Réalisation d?une cartographie heuristique des décideurs influents sur son propre comptes



Définir son plan stratégique et les étapes clés à valider

- Les 7 à 10 conditions qui font d'un projet une affaire remportée dans la durée - Analyser les facteurs qui influent sur les efforts de vente, en déterminer l?impact et le degré de contrôle possible - Définir une stratégie de lobbying pour gagner en proximité et en influence sur les contacts cible - Construire un plan d?actions opérationnelles pour aborder le compte-clé de manière structurée - CAS PRATIQUE: Création d?un plan d?action dynamique d'approche de compte sur une affaire en cours Vous



REMARQUES

- Des outils et méthodes pour synthétiser et analyser l'ensemble de l'information sur le compte : matrice - schéma heuristique - check-list - L'ancrage direct et pragmatique sur un compte clé : Une visibilité claire du business à développer à l'issue de ces deux jours

LIEUX ET DATES

8 Déc. - 9 Déc.
1745 € HT
2 jours 

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