Détail de la formation

Comundi

Réussir une vente complexe

PROFIL DU STAGIAIRE

Responsable grand compte Chargé d'affaires Ingénieur d'affaires Key account manager Responsable comptes clés Business developement Ingénieur grands comptes Manager commercial Tout profil commercial expérimenté souhaitant maîtriser tous les passages obligés d'une vente complexe et gagner en leadership pour piloter les projets en interne.

OBJECTIFS

Avoir une vision globale des enjeux, des contraintes, et des points de passage obligés pour réussir une vente complexe Affirmer son leadership pour élaborer et déployer des solutions à forte valeur ajoutée Maîtriser les stratégies de soutenance pour convaincre des groupes de décideurs

PROGRAMME

Jour 1 :

Se positionner comme un Insider sur un compte

- Se préparer mentalement : connaître son profil commercial via le test DISC et s'entraîner à l'optimisme - Réseautage, lobbying et personal branding : initier les projets en amont - Identifier tous les acteurs impliqués : l'équipe Sponsors,l'équipe Dragons - Mener une étude macroscopique du compte pour qualifier le lead



Affirmer son leadership de chef d'orchestre et construire sa proposition de valeur

- Knowledge management et épreuve du Bid/No Bid - Construire l?équipe projet : s'entourer des stars dans chaque domaine - Agréger les différentes contributions des experts dans l'élaboration de la proposition - Cartographier son process de vente : étapes, acteurs à mobiliser, agenda



Valoriser sa solution à l'oral comme à l'écrit

- Construire un Executive summery dans une logique multi lecteurs - Définir sa stratégie de soutenance commerciale - Motiver l?équipe impliquée, identifier les rôles de chacun - Les cas des propositions à enjeu exceptionnel :"les war rooms" - Faire des points d'ancrage auprès des membres du jury et traiter les objections - Utiliser l'outil "mon boss souhaiterait..." à bon escient



Jour 2 :

Assurer la rentabilité et la profitabilité de l'opération

- Établir un montage économique selon les attentes du client et ses exigences de rentabilité - Anticiper l'étape "Achat" pour verrouiller son offre - Identifier les passages obligés de toutes négociations sensibles : la création d'un lien, l'oeil de l'esprit et la notion de deuil



Transmettre le témoin après la signature et préparer l'avenir

- Transférer la connaissance du compte aux équipes déploiement - Défi nir sa contribution au sein des instances de pilotage - Éviter d'être "utilisé" uniquement comme pompier



REMARQUES

- L'entraînement se fait sur des dossiers en cours : une formation qui s'inscrit comme un temps d'apports théoriques et de coaching individuel - Une toolbox remise aux participants pour leur permettre de construire une intime conviction sur chaque dossier

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