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Vente à distance. Technique de vente caractérisée par la distance séparant en permanence le producteur ou le distributeur et l'acheteur. Après avoir pris connaissance du produit dans un magasin d'exposition ou dans un support de publicité directe (catalogue, prospectus,courrier, téléachat...) l'acheteur passe sa commande à distance (par courrier,téléphone, transmission télématique télécopie ou Internet) en réglant par chèque,mandat, carte de crédit ou contre remboursement.S'ensuit l'envoi du produit par le vendeur, au domicile de l'acheteur ou à un point de livraison déterminé.

Pierre Desmet précise que : " En vente à distance(VAD) les coûts d'espace sont très importants et constituent le premier poste de dépense. La relation espace-coût est une relation comptable directe puisqu'il s'agit là d'un coût fixe et que la clé de répartition des coûts de catalogue est la surface attribuée au produit. " Les technologies de l'information et de la communication (et notamment l'Internet) ont permis de rénover la vente à distance en offrant la possibilité d'une présentation plus dynamique et plus interactive de l'offre.

" Le choix des bons clients ou prospects à qui proposer une offre doit logiquement être considéré comme l'élément central qui détermine la façon dont toute entreprise, en particulier de vente à distance, peut définir son activité.Dans ce contexte particulier, il s'agit principalement de conférer aux offres un caractère personnel (nominatif) et personnalisé(qui s'inscrit dans un historique commercial donné). Chaque client est alors assimilé à un univers de consommation et de traitement particulier de l'information commerciale, qui conditionne la perception et la crédibilité des offres qui lui sont faîtes " explique Patrick Nicholson.

FEVAD(Fédération des entreprises de vente à distance) :60, rue de La Boétie, 75008 Paris.Tél. : 01.42.56.38.86. www.fevad.com

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