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Tunnel de conversion

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A retenir:
- Le tunnel de conversion définit le processus commercial entre le premier contact avec un prospect et la finalisation de l'acte d'achat.

Ce terme français est équivalent à l'anglo-saxon "funnel conversion", qui est d'ailleurs plus juste: l'image de l'entonnoir ("funnel") correspond mieux à la réalité d'un processus commercial que celle du tunnel, compte tenu de l'inévitable déperdition due au taux d'attrition au fil des étapes de ce processus.

Le tunnel de conversion est essentiellement un outil de suivi commercial: il permet de mesurer l'efficacité des différentes phases du processus commercial, et d'agir sur celles dont le taux d'attrition est anormalement élevé au regard de ce qui était attendu. Le tunnel de conversion peut également, dans le cas de processus commerciaux relativement longs, être utilisé pour anticiper les commandes, voire la production, et éviter ainsi des ruptures de stock. Par exemple, un constructeur automobile pourra suivre l'évolution du tunnel de conversion pour augmenter ou ralentir la production de ses chaînes de montage (en déduisant le nombre de voitures qu'il vendra effectivement du nombre de prospects ayant manifesté un intérêt pour le modèle correspondant).