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Trade marketing

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L'essentiel
- Le trade marketing désigne les actions destinées à maximiser les relations et les négociations entre un producteur et un distributeur.
- Il s'agit de transformer une relation traditionnellement conflictuelle en partenariat.
- Les partenariats mis en place portent sur la rationalisation des approvisionnements, la fixation du prix de vente final, mais également des conseils de merchandising.

Marketing de la distribution. Toutes les applications du marketing visant à maximiser l'efficacité des relations et des négociations entre un producteur et son/ses distributeurs, tous deux étant désormais convaincus que les enjeux leur sont communs. Leurs actions de partenariat reposent au départ sur un échange de données, le plus souvent aujourd'hui par le biais de l'informatique (E.D.I./Electronic Data Interchange).


Ce partenariat porte notamment sur les économies d'échelle via la gestion informatisée des commandes, la logistique via la rationalisation des approvisionnements pour éviter toute rupture de stocks, le conseil en matière de référencement, d'assortiment et de merchandising, la fixation du prix de vente consommateur, des opérations de publicité collective et de promotion... Il peut même aller jusqu'à une collaboration dans la conception et la mise au point des produits, d'après l'étude du comportement du consommateur-acheteur sur le point de vente (shopper marketing).

" Chez le fabricant, les trademarketers jouent une rôle d'interface entre les différents services pour les amener à travailler ensemble. Les distributeurs et les fabricants doivent faire changer les attitudes conflictuelles qui caractérisent traditionnellement les relations entre les acheteurs et les vendeurs. Pour cela, les mentalités doivent changer. Il faut encourager les partenaires à voir l'autre partie comme un collaborateur plutôt que comme un adversaire ", précisent Myriam Manzano et Marie-Christine Drugeon-Lichtlé. Alfred et Annie Zeyl parlent même de la nécessité de créer un " esprit trade marketing ", en expliquant clairement qu' " il faut d'abord que les managers chargés de sa conduite en aient une vision claire et qu'ils s'impliquent à fond. Il leur faut ensuite comprendre, ainsi que leurs subordonnés, les enjeux, la nécessité d'établir des règles claires et de revoir le fonctionnement opérationnel - notamment les critères d'évaluation. Enfin, il est indispensable que, chez les deux partenaires, on y trouve un intérêt, y compris un gain personnel. "

Si le groupe américain Procter & Gamble et le distributeur Wal-Mart - dont le célèbre logiciel Retail Link fut l'un des pionniers pour permettre aux fournisseurs de connaître leur référencement en temps réel - sont probablement à l'origine de cette approche dès le milieu des années 80 et font référence encore aujourd'hui, le consultant Jean Chalouin revendique en France la paternité du terme.

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