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Situation d’achat

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Groupe de facteurs liés aux caractéristiques d'un lieu d'achat particulier ainsi qu'au moment où l'achat est réalisé. Ces facteurs furent explorés initialement par Russell Belk, dès le début des années 1970. La situation d'achat fait désormais l'objet de nombreuses recherches car elle constitue une variable pouvant contribuer à expliquer le comportement d'achat d'un individu. Jean-François Lemoine rappelle qu'une situation peut être identifiée à l'aide de cinq composantes : l'environnement physique (caractéristiques du lieu d'achat), l'environnement social (l'acheteur potentiel est-il ou non accompagné), la perspective temporelle (temps disponible/ consacré, moment de l'achat), les états antérieurs propres à l'individu et la définitions des rôles (objectif de l'achat). « Les variables contextuelles peuvent être assimilées à des outils de gestion permettant : aux producteurs de segmenter leurs marchés ; aux distributeurs d'influencer favorablement les achats des consommateurs grâce à une offre de service adaptée, notamment en matière de conseil, et à un aménagement spécifique des rayons (design du mobilier, éclairage des articles, disposition des produits) » explique Jean- François Lemoine.

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