Sélection des points de vente

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Démarche qui consiste à analyser les points de vente potentiels, afin de définir la liste de ceux qu'il convient de retenir pour une commercialisation du produit dans les meilleures conditions possibles. Les principaux critères utilisables pour cette opération sont : - l'adéquation des conditions de vente avec les recommandations stratégiques du marketing (notoriété, image, positionnement, surface de vente, assortiment, politique de prix, prestations de services offertes à la clientèle…) ; - la disponibilité (pas d'exclusivité de la concurrence, compatibilité avec les points de vente référençant déjà le produit…) ; - l'expérience (ancienneté, compétences par rapport au produit ou à la catégorie de produits…) ; - l'implantation géographique (accessibilité, logique de la répartition par rapport à l'implantation souhaitée…) ; - la conformité par rapport aux dispositions légales (canal de distribution obligatoire, précautions particulières…) ; - le dynamisme apparent (taux de croissance passé, recours aux nouvelles technologies, participation au lancement de nouveaux produits…) ; - la rentabilité potentielle (conditions d'approvisionnement, gestion du merchandising, conditions de paiement, utilisation de l'EDI...).

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D.V.

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