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Rôles dans le processus d’achat

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Nature de l’intervention d’un individu dans le processus d’information, de décision, d’achat et de consommation d’un bien. On retient généralement sept rôles distincts : l’initiateur (initiator) qui est le premier à émettre l’idée de l’achat du bien ou du service, ou en tout cas qui fait connaître son existence ; le prescripteur (opinion leader, influencer) qui influence consciemment ou non, directement ou indirectement la décision d’achat ; le décideur (decider) qui prend unilatéralement ou après consultation, la décision d’acheter ou non le bien ou le service ; l’acheteur (buyer) qui concrétise matériellement l’acte d’achat pour lui-même ou une autre personne, en son nom ou pas ; le payeur (payer) qui finance l’acquisition du bien ou du service, sans pour autant en faire physiquement l’achat ou même être présent au moment de celui-ci ; l’utilisateur/consommateur (user) du bien ou du service acheté en son nom ou qui se le voit offrir, et le gardien de l’information (gatekeeper) qui contrôle les flux d’informations tels que ceux véhiculés par les médias. La distinction de ces rôles est essentielle en matière de communication publicitaire, car naturellement le message adressé pourra varier considérablement d’un rôle à un autre. Toutefois, il est fréquent qu’un même individu cumule plusieurs de ces rôles.

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