Recherche

RFM

  • Imprimer
Récence, fréquence, valeur. Méthode d’analyse de la qualité d’un client selon trois critères. La récence : date du dernier achat ou temps écoulé depuis ; la fréquence : périodicité moyenne des achats sur la période considérée ; la valeur : montant des achats réalisés par ce client sur la période étudiée. La méthode RFM, favorisée par l’essor du marketing de base de données, est très utilisée par les entreprises de VAD pour segmenter leur clientèle d’après les informations stockées dans leurs bases de données. Elle permet notamment de vérifier l’adéquation offre/demande pour une période donnée, de définir la probabilité de l’occurrence d’un nouvel achat par catégorie de clients ou de provoquer celle-ci en intensifiant la publicité et/ou la promotion au moment ad hoc. La valeur (monetary) prise en considération n’est pas systématiquement le chiffre d’affaires. Il est également possible d’utiliser des indicateurs de marge. « Les variables RFM sont intimement liées à un autre concept important du marketing direct, la valeur à vie […] Les techniques RFM peuvent être utilisées comme un premier pas vers la rentabilité future d’une entreprise. Les clients à haute valeur RFM représentent le potentiel d’activité future parce que ces clients sont plus enclins à acheter à nouveau et à développer une haute valeur à vie », précise Mark Patron. Toutefois, la méthode RFM est aujourd’hui parfois remise en question quant à sa réelle pertinence pour la gestion efficace et rentable de la relation client. Ainsi, Ravi Dhar et Rashi Glazer expliquent que : « Une objection à RFM est qu’elle ignore les coûts d’acquisition, le service et la rétention de clients. Alors que les coûts sont peut-être moins variables que les revenus, dès lors qu’ils sont davantage contrôlés par l’entreprise, l’interaction des deux produit le cash-flow qui peut être particulièrement incertain dans le temps. Une autre objection tout aussi sérieuse est que RFM ne prend pas en compte la manière dont la volatilité passée d’un client quant à son comportement d’achat peut affecter les modèles de consommation future de ce client, ou à quel point les modèles de différents clients peuvent être sélectivement affectés par le marché ou les forces macroéconomiques. »
CCM Data et Marketing et CCM Business fusionnent

CCM Data et Marketing et CCM Business fusionnent

CCM Data et Marketing et CCM Business fusionnent

Le groupe Figaro CCM Benchmark, spécialisé dans l'édition de sites web, la formation et l'événementiel, lance une nouvelle régie dédiée au marketing [...]

New York, nouvel eldorado de Michel et Augustin

New York, nouvel eldorado de Michel et Augustin

New York, nouvel eldorado de Michel et Augustin

Michel de Rovira et Augustin Paluel-Marmont, créateurs de Michel et Augustin, compteront, à l'été 2017, une centaine de salariés dans leurs [...]

Retail : 5 exemples new yorkais inspirants

Retail : 5 exemples new yorkais inspirants

Retail : 5 exemples new yorkais inspirants

Tilt ideas a passé quelques jours à New York, l'occasion de vous rapporter cinq repérages retail coups de coeur, born in the USA !

DDB New York, la vérité comme insight!

DDB New York, la vérité comme insight!

DDB New York, la vérité comme insight!

Figure de proue de la révolution publicitaire des années soixante et agence historique de Volkswagen, Dane Doyle Bernbach New York continue [...]

Les 5 jobs du Web de la semaine - 27/02/2017

Article écrit par Digitalent

Digitalent

Les 5 jobs du Web de la semaine - 27/02/2017

Les 5 jobs du Web de la semaine - 27/02/2017

Webmarketer, Community Manager, Chargé Ventes et Outils, Chargé de Référencement Naturel... Postulez aux offres d'emploi de la semaine en moins [...]

Marketing d’influence : nouveau prince du marketing moderne?

Article écrit par Sarbacane Software

Sarbacane Software

Marketing d’influence : nouveau prince du marketing moderne?

Marketing d’influence : nouveau prince du marketing moderne?

On en parle beaucoup ces derniers temps, le marketing d'influence se voit comme une nouvelle façon d'aborder les stratégies de communication. [...]