Pied dans la porte (technique du)

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Foot-in-the-door technique, FITD. Technique de communication (et de commercialisation) au cours de laquelle l’accord du client sur un engagement majeur est obtenu en sollicitant cet accord dans un premier temps sur une question mineure. C’est l’approche sur l’objet mineur qui constitue le « pied dans la porte ». Plusieurs études en psychologie ont montré que la concrétisation d’un comportement préliminaire engageant peu l’individu augmente la probabilité d’une propension favorable à un comportement ultérieur dont l’engagement serait plus important. Les techniques de lobbying sont souvent assimilées à la notion d’avoir un « pied dans la porte ». L’image du pied dans la porte tient au fait qu’il est plus facile d’ouvrir plus largement une porte que l’on aura empêchée de se refermer en mettant un pied dans son entrebâillement, plutôt que de l’ouvrir alors qu’elle est totalement fermée. Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois expliquent que : « Comme le leurre, le pied-dans-la-porte met en jeu deux décisions concernant deux comportements distincts, la fonction de la première étant encore de préparer la seconde. Il s’agit en fait de demander peu dans un premier temps pour tenter d’obtenir beaucoup dans un second temps. »

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