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Modèle de Davis et Farley

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Élaboré par Otto Davis et John Farley en 1971 sur la base des travaux de Farley (1964), il considère la concomitance entre les deux problématiques en matière de gestion de la force de vente : maximisation du profit par l’entreprise et maximisation du revenu pour le représentant. Recommandant de ne plus considérer les ventes, mais les marges, pour l’évaluation des commissions, il détermine les solutions optimales des deux parties.
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Article écrit par Digitalent

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