Marketing direct (MD)

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Ensemble des techniques marketing qui permettent d’identifier et de localiser les consommateurs d’un produit, de leur adresser directement une proposition commerciale, afin d’obtenir une réponse directe, à laquelle le plus souvent l’entreprise répondra tout aussi directement (illustration Hyundai). Philip Kotler et Bernard Dubois observent que : « L’expression “marketing direct” a changé d’acceptation au fil des ans. À l’origine, il s’agit d’un circuit de distribution sans intermédiaire entre le fabricant et le consommateur […] Par la suite, le marketing direct a désigné toute forme de vente effectuée par correspondance ou par catalogue. Au fur et à mesure que d’autres formes de télémarketing se sont développées, la notion de marketing direct, telle que définie par l’AMD (Association du marketing direct) s’est élargie : “Le marketing direct est un marketing interactif qui utilise un ou plusieurs médias en vue d’obtenir une réponse et/ou une transaction.” » Le marketing direct utilise notamment le mailing, le couponing, la vente à domicile et par catalogue, le téléphone et le télécopieur (telemarketing), le téléachat (tele-shopping)… L’arrêté du 11 février 1993 relatif à la terminologie économique et financière interdit le terme « direct mail », et rend obligatoire l’usage du terme « publipostage direct ». « Le marketing direct renouvelle en fait le langage de la segmentation en introduisant de nouveaux concepts fondés sur l’étude des historiques clients, sur les concomitances d’achat : profils, trajectoires, acquis-client, potentiel… », analyse Pierre-Louis Dubois. On parlera de « drip marketing » lorsque la démarche consiste à envoyer un flux continu de matériel promotionnel à un ensemble de prospects ciblés pour les transformer en contacts (leads). AACC Délégation customer marketing, 40, boulevard Malesherbes, B.P. 6608, 75362 Paris cedex 08. Tél. : 01.47.42.13.42. www.aacc.fr. Direct Marketing Association, 1120 Avenue of the Americas, New York, NY 10036- 6700, États-Unis. Tél. : 00.1.212.768.7277. www.thedma. org

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