KAM

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Gestion des comptes-clés. Terme rencontré essentiellement en B to B (Business to Business) pour désigner la gestion des principaux comptes clients de l’entreprise, autrement ceux qui génèrent le plus de revenus et/ou de profits. Il doit permettre d’aboutir à un CRM (Customer Relationship Management) différencié afin de moduler les investissements (financiers, techniques et humains) en fonction du retour sur investissement espéré sur chaque client concerné. Diana Woodrun explique que : « Avec le KAM, et il n’y a pas de raison de supposer que les clients puissent voir les choses différemment, les clients portent peu d’intérêt à un contact plus important, plus accessible, plus fréquent et plus amical, tant qu’il ne mène pas à une offre substantiellement différente de ce qui leur est habituellement accessible. »

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