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Investissement spécifique

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Investissement réalisé spécifiquement par une entreprise au profit d’une autre, présente sur la chaîne de valeurs. Un producteur peut ainsi investir directement au profit d’un ou plusieurs de ses distributeurs, à l’instar de Procter & Gamble qui a détaché certains de ses cadres au profit de l’enseigne Wal-Mart, de manière à mieux gérer et coordonner les ventes de produits P&G. Les investissements spécifiques sont très favorables au marketing relationnel. Mais ils comportent deux principaux inconvénients. D’une part, la nature spécifique de l’investissement le rend peu déclinable au profit d’autres partenaires ou acteurs de la chaîne de valeurs. D’autre part il peut parfois emprisonner quelque peu les parties prenantes. Mrinal Ghosh et George John (1999) évaluent qu’ils jouent désormais un rôle clé dans l’obte ntion d’une position concurrentielle.

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