Hi-Lo

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Politique de prix qui consiste à faire varier les prix (tantôt hauts/high, tantôt bas/low) afin d’accroître le volume des ventes et/ou la rentabilité à l’aide de promotions commerciales. « La politique de prix Hi-Lo permet au distributeur de faire la distinction entre les consommateurs informés et ceux qui ne le sont pas. Lorsque les gros consommateurs d’une catégorie de produits ont également les coûts de stockage les plus élevés, les distributeurs peuvent utiliser des réductions de prix temporaires pour leur faire payer des prix moyens plus élevés. Avec une politique de prix Hi-Lo, les distributeurs peuvent attirer des switchers sensibles aux prix avec des promotions pour développer du trafic magasin, alors que les consommateurs fidèles achèteront tantôt à prix réduits, tantôt aux prix habituels plus élevés », analysent Stephen Hoch, Xavier Drèze et Mary Purk.

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Par Pascale Bélorgey